Sprzedaż B2B

B2B, z angielskiego business to business, to skrót odnoszący się do transakcji pomiędzy dwoma lub więcej podmiotami gospodarczymi. Biznes dla biznesu to wszelkie relacje pomiędzy przedsiębiorstwami, a więc składane oferty, zamówienia, transakcje sprzedaży, płatności i tym podobne. 

Sprzedaż B2B jest więc procesem realizacji sprzedaży pomiędzy jednym przedsiębiorstwem a drugim. Cały proces sprzedaży biznes dla biznesu obejmuje każdy etap zawierania transakcji, a więc zapytanie ofertowe, przygotowanie oferty, złożenie zamówienia, realizację zamówienia, sprzedaż, płatność oraz obsługę posprzedażową. B2B sprzedaż to zazwyczaj długoterminowe umowy współpracy lub jednorazowe długoterminowe projekty sprzedaży. Sprzedaż kanałem B2B wymaga więc spotkań handlowych, negocjacji i stałego kontaktu z klientem, aby w stu procentach spełnić jego oczekiwania wobec produktu lub usługi. 

Modele sprzedaży B2B.


Wy­róż­nia się dwa pod­sta­wo­we mo­de­le sprze­da­ży w sys­te­mie b2b. Jest to mo­del au­kcyj­no – prze­tar­go­wy, któ­ry cha­rak­te­ry­zu­je się za­sto­so­wa­niem elek­tro­nicz­nych na­rzę­dzi ne­go­cja­cji han­dlo­wych. Jest to wy­mia­na da­nych za po­mo­cą sys­te­mów wy­mia­ny in­for­ma­cji. W tym mo­de­lu po­rów­ny­wa­ne są przede wszyst­kim ce­ny ofe­ro­wa­ne przez róż­nych do­staw­ców tych sa­mych pro­duk­tów lub usług. Na­stęp­nie po­przez za­sto­so­wa­nie na­rzę­dzi au­kcyj­nych wy­bie­ra­na jest naj­ko­rzyst­niej­sza ofer­ta. Ko­lej­ny mo­del to mo­del, tak zwa­ny ePro­cu­re­ment, któ­ry jest jest elek­tro­nicz­nym sys­te­mem ob­słu­gi za­opa­trze­nia. Waż­ny jest tu­taj przede wszyst­kim spo­sób or­ga­ni­za­cji pro­ce­sów za­opa­trze­nia. Ca­ły pro­ces sprze­da­ży od mo­men­tu otrzy­ma­nia przez do­staw­cę zle­ce­nia, aż do osta­tecz­nej re­ali­za­cji płat­no­ści fi­nal­nie przez od­bior­cę. W ra­mach tej wy­mia­ny da­nych z plat­for­mą B2B są ka­ta­lo­gi elek­tro­nicz­ne oraz sys­te­my in­for­ma­tycz­ne ob­słu­gu­ją­ce zakupy.

Narzędzia sprzedaży wykorzystywane w B2B.


Wśród na­rzę­dzi wspo­ma­ga­ją­cych sprze­daż B2B znaj­du­ją się głow­nie pod­sta­wo­we ka­na­ły ko­mu­ni­ka­cji. Du­żą ro­lę sta­no­wią bez­po­śred­nie spo­tka­nia han­dlo­we czy biz­ne­so­we, na któ­rych sprze­daw­ca mo­że po­znać wszyst­kie po­trze­by klien­ta i le­piej go zro­zu­mieć. Na­rzę­dzia­mi sprze­da­ży w sys­te­mie biz­ne­so­wym jest oczy­wi­ście rów­nież kon­takt te­le­fo­nicz­ny i ma­ilo­wy. Nie moż­na oczy­wi­ście za­po­mnieć o so­cial me­diach, któ­re w dzi­siej­szych cza­sach sta­no­wią pod­sta­wo­we na­rzę­dzie mar­ke­tin­gu i reklamy.

Strategia sprzedaży B2B.

Opra­co­wa­nie stra­te­gii sprze­da­ży dla B2B jest nie­zbęd­nym kro­kiem do te­go, aby uzy­skać ocze­ki­wa­ne re­zul­ta­ty. Bez wła­ści­wie okre­ślo­nej stra­te­gii i opra­co­wa­ne­go pro­ce­su na­sza sprze­daż ni­gdy nie przy­nie­sie po­żą­da­nych wy­ni­ków fi­nan­so­wych. Na­le­ży rów­nież ja­sno na­kre­ślić swo­je ce­le. Wszyst­kie pod­sta­wo­we py­ta­nia i de­cy­zje, jak na przy­kład czy pro­ces sprze­da­ży B2B nie jest zbyt dłu­gi czy jak prze­wi­dzieć gor­szy sprze­da­żo­wo czas wy­ma­ga­ją szcze­gó­ło­wej ana­li­ty­ki. Ja­sno po­sta­wio­ne ce­le i za­da­nia są prost­sze w realizacji.

Sprze­daż B2B to roz­wią­za­nie przy­no­szą­ce wie­le ko­rzy­ści dla przed­się­bior­stwa, jed­nak w prze­ci­wień­stwie do B2C wy­ma­ga więk­sze­go za­an­ga­żo­wa­nia, cza­su i pra­cy han­dlow­ców. Li­czy się przede wszyst­kim wy­ko­rzy­sta­nie od­po­wied­nich na­rzę­dzi sprze­da­ży i dą­że­nie do po­sta­wio­nych za­dań zgod­nie ze strategią.

Przeczytaj koniecznie