Perswazja w sprzedaży i marketingu

Perswazja w sprzedaży i marketingu

Perswazja bardzo często mylona jest z manipulacją, jednakże to nic innego jak wywieranie wpływu w celu osiągnięcia konkretnego celu. Nie wiąże się ona z zaszkodzeniem innym, aby osiągnąć własny cel. Działania perswazyjne są bardzo często stosowane w sprzedaży bezpośredniej oraz promocji. Mają one za zadanie skłonienie klienta do zakupienia produktu lub skorzystania z usługi.

Sztuka perswazji polega na umiejętnym uświadomieniu innym, że nasza oferta jest dokładnie tym czego potrzebują. Składa się na to bardzo wiele czynników, w tym nasz wygląd, mowa ciała, ton wypowiedzi oraz kultura osobista. Doświadczeni handlowcy wiedzą, w którym miejscu usiąść na sali, aby osiągnąć oczekiwany efekt.

Chcąc nauczyć się wywierania wpływu warto zwrócić uwagę na kilka aspektów swojego zachowania, które diametralnie wpłyną na odbieranie naszej osoby przez innych. W przypadku technik sprzedażowych warto pamiętać o efekcie pierwszego wrażenia. Możemy zrobić je wyłącznie raz, później będzie ono warunkowało wiele decyzji naszych klientów. Dotyczy to zarówno prezentacji produktu, jak i bezpośredniej rozmowy. Ludzie najlepiej pamiętają pierwsze i ostatnie oferty, jakie zostały im przedstawione.  Działania perswazyjne z pewnością są bardzo istotne w sprzedaży. Uświadomienie innym, że to nasza oferta jest najlepszą sprawi, że zdecydują się na nią.

Dobrego efektu nie odniesiemy bez poznania naszego partnera w rozmowie. Warto przeanalizować jego zachowanie i dopasować się do stylu rozmówcy. Sprawi to, że poczuje on więź między nami,
co za tym idzie szybciej nam zaufa. Liczy się również to w jaki sposób my mówimy. Używając często zwrotów negujących oraz słowa „ale” nastawiamy negatywnie naszego partnera. Chyba nikt z nas
nie chciałby usłyszeć zdania: Pana produkt jest dobry, ale mógłby być lepszy. Tego typu stwierdzenia
od razu skazują naszą rozmowę biznesową na niepowodzenie.

Perswazja nie może działać sama w sobie, powinna zostać ona poparta naszym profesjonalizmem
i wiedzą. W innym przypadku nie odniesie ona sukcesu, a my będziemy długo się zastanawiać nad tym, dlaczego tak się stało. Pamiętajmy również o tym, aby nie pójść zbyt daleko w wywieraniu wypływu na innych. W ten sposób szybko możemy stać się manipulatorami.

___

Zwycięskie taktyki najlepszych sprzedawców i kupców

W biznesie – szczególnie w sprzedaży i negocjacjach proces wywierania wpływu powinien być skuteczny i doskonalony.

Efekt sprzedaży i negocjacji jest uzależniony w dużej mierze od kompetencji komunikacyjnych i umiejętności negocjatorów w zakresie wywierania wpływu, manipulacji i stosowania skutecznych technik perswazji.

Podczas naszych warsztatów będziesz mógł doświadczyć na sobie jak działa czysta, żywa perswazja w kontaktach handlowych – sprzedaży i negocjacjach!

Odpowiemy na pytania i doskonalimy kompetencje w zakresie:

Jak z sukcesem zakończyć sprzedaż czy negocjacje?

Jak maksymalizować efekty w minimalnym czasie?

Jakie działania perswazyjne są skuteczne w trakcie negocjacji i rozmów handlowych?

Jak formułować listy i maile do kontrahentów?

Jak poprowadzić prezentację handlową w niezwykle interesujący sposób, po której uczestnicy będą postępować zgodnie z naszymi wskazówkami?

Jak przekonująco argumentować własne racje?

Jak pomagać innym podejmować decyzję?

Jak sprawić, aby inni nam zaufali?

PROGRAM SZKOLENIA:

I. ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU

1. Co działa na nasz mózg, nasze emocje i nasze zachowanie.

2. Rodzaje wpływów, którym podlegamy w procesie sprzedaży i negocjacji i ich konsekwencje dla naszego zachowania

Wpływ merytoryczny. Wpływ emocjonalny. Wpływ behawioralny. Wpływ erystyczny. Wpływ prezentacyjny. Wpływ medialny. Wpływ charyzmatyczny. Przykłady z rynku.

3. Obszary wywierania wpływu – czyli jak wybierać i kreować.

4. Oddziaływanie podświadome, nieuświadomione i świadome. Dlaczego robimy coś, czego robić nie chcemy lub zaczynamy chcieć czegoś, od czego do tej pory się wzbranialiśmy.

5. Płynna granica.

Trening / analiza materiału multimedialnego, wprawki do zaawansowanych ćwiczeń.

Test – czy potrafię wywierać wpływ?

II. PODPROGOWE REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU – SKUTECZNE TECHNIKI

1. Matryca Wiodących Pojęć Kluczy w kontakcie handlowym.

2. Technika Mimowolnych Skojarzeń. Torowanie – doskonałą drogą do otwarcia.

3. Wykorzystanie Krzywej Pamięci. Jak prezentować i argumentować?

4. Wpływ przez Zarządzanie Wizerunkiem. Imaginistyka społeczna – jak wygrać poprzez wizerunek?

Trening / analiza case study.

Reguły wywierania wpływu w oparciu o podstawowe cechy psychologiczne ludzi.

Jak wywierać wpływ prosto i bez wysiłku?

III. DIAGNOZOWANIE ODBIORCY. INDYWIDUALNE PODEJŚCIE MATRYCĄ SUKCESU.

1. Uniwersalne typy osobowościowe kontrahentów i sposoby postępowania z każdym z nich.

2. Typ osobowości, a potrzeby, dążenia, predyspozycje interpersonalne.

3. Szybka diagnoza typu kontrahenta.

4. Symulacja dostosowania się osoby prowadzącej rozmowy do wzorca komunikacyjnego rozmówcy.

Oddziaływanie na podświadome komunikaty wiarygodności, lubienia i zaufania.

Trening / autodiagnoza własnego typu i typów kontrahentów. Mocne i słabe strony,

IV. ZAAWANSOWANA PERSWAZJA WERBALNA.

1. Modele psychologiczne w komunikacji perswazyjnej

Behawioryzm. Styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel, prawo efektu, wzmacnianie, wygaszanie.

Psychoanaliza. Zasada przyjemności. Konflikt id-superego.

Kognitywizm. Dysonans poznawczy, dawanie wzorców osobowych.

Trening / co lubią kontrahenci?

2. Sztuka operowania głosem.

Możliwości modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej i ich konsekwencje dla odbioru informacji przez audytorium. Zasada współwystępowania trzech elementów: rytm, tonacja, siła.

Schemat skuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako narzędzia wywierania wpływu.

Trening / symulacja wypowiedzi w prezentacji handlowej i uzasadnieniu negocjacyjnym.

Jak prezentować ustępstwa w negocjacjach?

3. Sztuka mówienia – retoryka.

Rodzaje argumentów. Typy argumentacji w zależności od nastawienia audytorium. Struktura przekazu: otwarcie i zamknięcie. Hierarchia komunikatów, a krzywa procesu zapamiętywania

Kondensacja wypowiedzi = kondensacja zapamiętywania. Struktura budowania napięcia w przekazie.

Jak zmotywować audytorium do działania?

Narzędzie KOAN.

Mocne pytania – kiedy trafiamy w sedno problemu.

Trening / symulacja argumentacji handlowej i negocjacyjnej.

4. Sztuka prowadzenia sporów.

Sterowanie przebiegiem rozmów.

Techniki przejmowania wypowiedzi.

Narzędzia sterowania: włączenie, konfrontacja, asocjacja, metoda Sokratesa, rozpraszanie.

Riposta. Błyskotliwa szermierka słowna.

Metafora, cytaty, żarty. Jak bronić się przed bezpardonowym atakiem słownym?

Trening / symulacja sterowania, sporu/impasu w negocjacjach. I co dalej…

V. MIND READING, ODKODOWYWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY CZYLI O CO MU NAPRAWDĘ CHODZI?

1. Sztuka obserwacji, czyli co mówi zmiana w ciele rozmówcy.

Jak czytać niewerbalne zachowania rozmówcy?  Stop klatka w najważniejszym momencie.

Odczytywanie ukrytych informacji biznesowych.

Milczenie jest złotem, mowa srebrem.

Trening / odkodowanie symulacji w prezentacji multimedialnej.

Ćwiczenia indywidualne – mistrzostwo w odkodowaniu kłamstwa i manipulacji.

VI.  TECHNIKI MANIPULACYJNE.

1. Rodzaje taktyk manipulacyjnych i ich zastosowanie w procesie sprzedaży i negocjacji.

Taktyki motywacyjne. Taktyki behawioralne. Taktyki obronne. Taktyki terapeutyczne. Taktyki destruktywne. Automanipulacje. Szantaż emocjonalny.

Miękkie podejmowanie decyzji za rozmówcę. Sterowanie motywacją. Sterowanie emocjami. Sterowanie procesem decyzyjnym. Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć – kluczy.

Metoda hierarchii potrzeb.

2. Manipulacja faktami.

Trening live / zastosowanie technik manipulacyjnych w procesie sprzedaży i negocjacji, czyli jak wygrać sprzedaż i negocjacje zanim do nich przystąpimy?

3. Jak bronić się przed manipulacją? Taktyki antymanipulacyjne.

Taktyka ujawniania. Taktyka lustra. Taktyka weryfikacji. Taktyka podjęcia gry. Przeciwwaga. Taktyka symulacji. Taktyka radzenia sobie z szantażem bezpośrednim i pośrednim.

Trening live / taktyki manipulacyjne i antymanipulacyjne.

___

Sześć środków perswazji

Techniki perswazji polegają na wywieraniu wpływu na ludzi, tak by dostosowali się do naszych żądań. W celu nakłonienia klienta do zakupu czy innej pożądanej przez nas reakcji stosowane są techniki zaliczane do sześciu podstawowych kategorii. Są to: wzajemność, konsekwencja, dowód społeczny, sympatia, autorytet i niedobór.

Zasada wzajemności: odwzajemnienie zobowiązania. Ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia prezentu otrzymanego od innych. Zasada wzajemności jest normą społeczną, która zobowiązuje odbiorcę przysługi do zrewanżowania się w przyszłości. W internecie można wykorzystać zasadę wzajemności i nagród w celu zwiększenia prawdopodobieństwa tego, że klienci podadzą swoje dane kontaktowe. W celu nakłonienia odbiorcy do podania informacji kontaktowych można wykorzystać darmowe narzędzia online oraz pliki multimedialne. Właściciele serwisów często ofermują darmową ulotkę w zamian za adres email.

Zobowiązanie i konsekwencja: małe „tak” Jedną z kluczowych technik nakłaniania ludzi do konwersji jest wykorzystanie ludzkiej potrzeby konsekwencji. Kiedy się do czegoś zobowiązujemy, chcemy, by nasze przyszłe działania były spójne z podjętą decyzją. Dzięki niewinnemu wstępnemu zobowiązaniu stajemy się bardziej skłonni do wyrażania zgody na większe prośby o podobnym charakterze. Na przykład, jeśli zapytamy potencjalnego klienta, czy zgadza się z tym, że oszczędzanie pieniędzy, czasu i wysiłków to dobry pomysł, z łatwością uzyskamy odpowiedź „tak”. Jeśli kolejne pytanie będzie dotyczyło problemów klienta, a nestępnie zaoferujemy mu uzyskanie oszczędności dzięki zastosowaniu naszego rozwiązania, istnieje większa szansa na to, że uzyskamy pozytywną odpowiedź.

Dowód społeczny: bestseller! Klienci często podejmują decyzję na temat tego, co jest właściwe, obserwując, co inni uważają za właściwe. Tego rodzaju społeczny dowód może stymulować odpowiedź na ofertę. Poinformowanie klientów o tym, że wiele innych osób dokonało tego samego wyboru, podnosi nasze szanse na skuteczność oferty. Społeczny dowód można wykorzystać w celu poprawy postrzeganej wiarygodności w internecie. Przykładami dowodów społecznych są rozbudowane listy klientów, e-pieczęcie podmiotów zewnętrznych (np eTrust) oraz listy tupu „Klienci, którzy wybrali ten towar, kupili także…”

Sympatia: sprzedaje przyjaciel Większość osób chętniej odpowiada „tak” ludziom znanym i lubianym. Konwersja jest łatwiejsza, jeśli produkt lub usługa są powiązane z ludźmi atrakcyjnymi fizycznie, pozytywnymi okolicznościami bądź atrybutami i (lub) ludźmi, którzy są do nas podobni. Co więcej, rekomendacja od przyjaciela bądź kogoś, kogo znamy, ma o wiele większą wagę niż telefon od osoby obcej. Specjaliści w dziedzinie marketingu tworzą prototypy osobowości w celu opracowania różnych ścieżek dla różnych typów klientów. Dla każdej ścieżki należy opracować treść przystosowaną do poziomu edukacji, różnych cech osobowości i potrzeb. Dzięki wypełnieniu ścieżek z pomocą przyjaznej treści podkreślającej korzyści klienta można wykorzystać zasadę sympatii.

Autorytet: słuchanie osób wzbudzających szacunek Ze względu na zasady obowiązujące w społeczeństwie większość ludzi okazuje posłuszeństwo autorytetom. Zwykle słuchamy ludzi mających autorytet, zwłaszcza posiadających imponujące tytuły naukowe oraz przywileje, które można uznać za oznakę sukcesu. Aby wzmocnić wpływ autorytetu na wiarygodność serwisu, można podkreślić w serwisie www tytuły naukowe i wykształcenie personelu. Należy wymienić napisane książki, przeprowadzone badania i opublikowane artykuły.

Niedobór: wyjątkowa, limitowana seria! Kiedy jakiś towar wydaje się być mniej dostępny, ludzie wykazują większe zainteresowanie jego zakupem. Z większym prawdopodobieństwem skorzystamy z okazji nabycia towaru, jeśli niedawno brakowało go na rynku lub jeśli trzeba było o niego rywalizować. Nie lubimy również tracić ustalonych praw. Postrzegany niedobór towarów można wykorzystać do sprzedaży większej ilości produktów i usług w internecie. Poprzez ograniczenie ich ilości możemy przywołać zasadę niedoboru. Na przykład można informować, że w określonej cenie/klasie dostępnych jest tylko X biletów.

____

Sprzedaż perswazyjna – tak, właśnie tego uczymy na tym szkoleniu. Po tym szkoleniu Twoi handlowcy w sposób świadomy (ale i etyczny) będą korzystać z takich bardzo skutecznych i sprawdzonych modeli sprzedaży perswazyjnej jak m.in: ingracjacja, reaktancja czy symplifikacja oraz wielu innych.

Przetrenujemy również podczas warsztatu 6 klasycznych narzędzi i technik wywierania wpływu i perswazji handlowej.

Cele szkolenia:

  • Dzięki temu szkoleniu nauczysz się świadomie (i etycznie) korzystać z narzędzi i technik perswazji sprzedając produkty bądź usługi swojej firmy.
  • Będziesz wiedział jak się bronić przed nieuczciwymi taktykami w procesie sprzedaży i negocjacji, a także w innych sytuacjach osobistych i zawodowych.

Program szkolenia:

1. SPRZEDAŻ PERSWAZYJNA

  • Pojęcie perswazji
  • Reguła wzajemności
  • Zaangażowanie i konsekwencja
  • Społeczny dowód słuszności – milion chińczyków nie może się mylić
  • Reguła niedostępności
  • Ingracjacja – jak być postrzeganym?
  • Reaktancja – jak nie mówić, że chcemy i osiągnąć cel?
  • Symplifikacja – porozumienie ponad podziałami
  • Efekt Świeżości i Efekt Pierwszeństwa

2. NIEWERBALNE TECHNIKI ODDZIAŁYWANIA W SPRZEDAŻY

  • Aranżacja przestrzeni w rozmowach biznesowych
  • Siła perswazyjna efektu pierwszego wrażenia
  • Możliwości wykorzystania emocji klienta
  • Gesty, postawa, mimika, kontakt wzrokowy – czyli jak wykorzystać mowę ciała w perswazji sprzedażowej

3. SZTUKA FORMUŁOWANIA ARGUMENTÓW W PROCESIE PERSWAZJI

  • Argumenty i kontrargumenty w procesie perswazji
  • Słowa wzmacniające przekaz – słowa osłabiające przekaz
  • Typowe błędy w argumentacji
  • Kilka magicznych słów

4. WYKORZYSTANIE TAKTYK NEGOCJACYJNYCH W PERSWAZJI HANDLOWEJ

  • Polityka spółki
  • Próbny balon
  • Śmieszne pieniądze
  • Granie czasem i miejscem
  • Nagroda w raju
  • Technika salami

5. JAK SIĘ BRONIĆ PRZED MANIPULACJĄ W ROZMOWACH HANDLOWYCH?

  • Atak personalny
  • Szantaż
  • Blef
  • Gra w eksperta
  • Rzut na taśmę

6. PERSWAZJA A BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

  • Tworzenie dobrego klimatu
  • Sterowanie własną tożsamością
  • Dostosowanie się do rozmówcy
  • Orientacja na rozwiązanie problemu

____

PERSUASION – the art of getting what you want

Coraz trudniej jest przekonać klienta
do podjęcia oczekiwanej przez handlowca decyzji. Coraz więcej klientów rozpoznaje podstawowe techniki sprzedaży i wymaga zastosowania bardziej subtelnych metod sprzedaży i wywierania wpływu.

Uczestnicy odkryją i przećwiczą rozpoznawanie i stosowanie lingwistycznych wzorców perswazji oraz elementy skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej.

Warsztaty Perswazja w Sprzedaży
Przeznaczone są dla wszystkich, którzy mają kontakt z klientem, sprzedają, negocjują i chcą zwiększać skuteczność prowadzonych rozmów.

Na początek

Uczestnicy rozwiązują krótki test, który pozwoli im określić własne preferowane lingwistyczne filtry komunikacji (zewnętrznej i wewnętrznej).

Podczas warsztatów

Uczestnicy poznają procesy perswazyjne, lingwistyczne narzędzia perswazyjne, sposoby komunikacji i elementy mowy ciała.

Przećwiczą stosowanie poznanych wzorców, metod i zagadnień związanych ze skuteczną komunikacją

  • Reguły perswazyjnej komunikacji
  • Perswazja w sprzedaży jako proces
  • Rozpoznanie klienta jako klucz do perswazji w sprzedaży
  • Jak słuchać aktywnie
  • Język korzyści z zastosowaniem komunikacji perswazyjnej
  • Nadawanie komunikatu z perspektywy klienta językiem pozytywnym
  • Rozpoznawanie lingwistycznych determinantów działania w sytuacjach sprzedażowych
  • Rozpoznawanie lingwistycznych determinantów działania w stylach behawioralnych
  • Mowa ciała w perswazji

Na zakończenie

Uczestnicy przygotowują krótką perswazyjną wypowiedź dotyczącą sprzedawanego produktu
/ rozwiązania dla swojego wybranego klienta.

Warsztaty mają aktywną formę, z wykorzystaniem
dyskusji, testów, pracy grupowej i odgrywania ról.

W celu utrwalenia oraz implementacji nowych umiejętności zdobytych w trakcie warsztatów, każdy uczestnik  przygotuje Indywidualny Plan Działania.

Uczestnicy nauczą się i przećwiczą:

  • na czym polega proces perswazyjnej komunikacji
  • rozpoznawanie filtrów postrzegania i komunikacji
  • na czym polega aktywne słuchanie
  • odkrywanie lingwistycznych filtrów komunikacji i determinantów działania
  • komunikowanie się z perspektywy klienta
  • posługiwanie się językiem korzyści
  • dostosowywanie formy komunikatu do sytuacji sprzedażowej i stylu behawioralnego klienta

_____

Siła perswazji jest ściśle związana z psychologią człowieka. Ma ona aspekty nieco manipulacyjne.

Już jest nowy raport! „Nowoczesny dyrektor finansowy.”
Czy chcesz go otrzymać bezpłatnie?
Tak
Nie

Techniki perswazyjne są doskonałym narzędziem sprzedaży, a umiejętne wywieranie wpływu na klienta przyspiesza lub warunkuje decyzję o zakupie.

Techniki perswazyjne i wywierania wpływu są technikami stricte manipulacyjnym, a więc opartymi  na obserwacjach dotyczących psychologii człowieka, dotyczącymi między innymi takich elementów, jak podatność na sugestie, podległość wobec autorytetów, podatność na podstawowe lęki i popędy, przekonanie o racji większości, potrzebę bezpieczeństwa oraz przynależności itp. Do tej listy warto też dodać poczucie humoru – reklamy dowcipne, opowiadające anegdoty i mające zabawną treść są lubiane – i to tak bardzo, że stają się obiektem reklamy szeptanej – np. w Internecie, a także wchodzą do obiegu jako żartobliwe powiedzonka. Siła tych reklam polega na tym, iż nie są postrzegane jak tradycyjna reklama, a raczej zabawny przerywnik mający wartość rozrywki.

Emocje i decyzje

Decyzje o zakupie danego produktu najczęściej dyktowane są emocjami, którym towarzyszy również element racjonalny. Stosunek obu tych elementów zależny jest od kontekstu i rodzaju produktu oraz – w największym chyba stopniu – od osobowości klienta. A konkretnie od tego, na ile potrafi się on z asocjować z tzw. wewnętrznym obserwatorem, czyli ta częścią osobowości, która jest w stanie na trzeźwo znaleźć równowagę pomiędzy emocjami a rzeczywistymi potrzebami i możliwościami. Dlatego techniki sprzedaży bazują na takim urabianiu emocji, które wygląda na budowanie racjonalnej decyzji. Polega to między innymi na przekonaniu klienta, że zalety danego produktu będą miały istotny wpływ na bezpieczeństwo, zdrowie czy stan finansów klienta lub jego rodziny teraz lub w najbliższej przyszłości. Albo na informowaniu go o negatywnych skutkach niezastosowania danego produktu. W ten sposób można sprzedać garnki w cenie używanego samochodu lub zestaw feng shui zapewniający dobrobyt i zdrowie przez długie lata.

Lekarz, profesor i wszyscy znajomi

Jedną z najczęściej stosowanych technik wywierania wpływu, jest stosowanie potęgi autorytetu oraz społecznego dowodu słuszności. Użycie w reklamie postaci lekarza, profesora lub osoby publicznej (aktora) momentalnie podwyższa zaufanie do danego produktu. Podobny efekt występuje, gdy klienci zauważają masową tendencję do używania danego produktu. W takich przypadkach powstają tez mody, co łatwo zaobserwować na rynku, gdy np. produkt rynkowy z niższej grupy cenowej ze względu na jakąś swoją cechę (ekologiczność) staje się masowo pożądany i przeskakuje do wyższej półki, przy czym jego sprzedaż nadal rośnie.

Supermetody, czyli ostra jazda

Istnieją bardzo skuteczne metody sprzedaży, wymagające jednak od sprzedawcy zdolności psychologicznych, aktorskich oraz pewnej dozy bezwzględności. Są to metody oparte o mocną manipulację przeciwnymi emocjami, która w rezultacie doprowadza do sfinalizowania transakcji. Wymagają one jednak szczególnego wyczucia, ponieważ przekroczenie pewnej granicy może spowodować skutek odmienny od zaplanowanego. Dlatego jest to metoda, którą mogą stosować jedynie osoby o nietuzinkowej zdolności oceniania i „wyczuwania” osobowości klienta. Metoda polega na budzeniu emocji lęku, złości, a następnie łagodzenia i ulgi związanej następnie z przekonaniem, iż zakup danego produktu uchronił lub uchroni klienta przed bardzo negatywnymi konsekwencjami zaniechania. Taka metoda działa jeszcze lepiej, jeżeli jest stosowana z pozycji autorytetu – jednakże, należy pamiętać, że dochodzimy tu do delikatnej granicy, za którą możemy być posądzenie o brak etyki lub oszustwo. Chociaż technika ta jest najczęściej stosowaną społecznie techniką perswazyjną – w każdym niemal domu w Polsce. Wystarczy sobie tylko wyobrazić babcię schylająca się nad małym wnuczkiem z łyżką obrzydliwego szpinaku oraz niezwykłą troską w oczach i mówiącą:” – Tak źle wyglądasz, mamusia i tatuś się o Ciebie martwią, a jak nie będziesz jadł, to zachorujesz i będziesz dostawał zastrzyki, zjedz lepiej jeszcze trzy łyżeczki i zobaczysz jak dużo będziesz miał siły, żeby pójść się pobawić”.

_____

Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych

  • Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji
  • Zaawansowane metody wpływania na ludzi
  • Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści
  • Posługiwanie się hipnotycznym językiem
  • Historie, metafory i sztuczki umysłowe
  • Techniki oddziaływania poprzez prezentację
  • Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga – tam perswazja też działa!

  • Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.
    • Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes?
    • Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji?
    • Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół, także wśród klientów?
    • Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych.
      • Sekrety wywierania wpływu – poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce.
      • Magia słowa – odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji.
      • Tajemnice skutecznych technik sprzedaży – opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży.
      • Prezentacja i sprzedaż grupowa – wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania.
      • Udoskonalone strategie negocjacyjne – stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami.
 _____

Wielu ludzi w kontaktach biznesowych postępuje w myśl zasady wygrany – przegrany. Słyszymy często: Przecież nie może być dwóch wygranych. Podczas takiego podejścia do rozmów, transakcji, relacji  traci jedna strona lub obydwie. Istnieje jednak sposób, który pomaga doprowadzić do sytuacji, kiedy obie strony wygrywają. Tą metodę stosują na co dzień bardzo wpływowi ludzie, wielcy menedżerowie, wybitni handlowcy, naukowcy.

Dzięki temu szkoleniu poznacie krok po kroku w jaki sposób można podążać ich śladem, jak zrozumieć innych ludzi i zgodnie z zasadami etyki wywierać wpływ na relacje. Skuteczna perswazja to umiejętność korzystania z języka, czytania mowy ciała i umiejętności dopasowania się do niej. Szkolenie pozwala opanować te umiejętności, prawa i techniki perswazji. Pokazuje siłę komunikacji niewerbalnej i pozwala dzięki ćwiczeniom jej doświadczać. Daje konkretne przykłady jak wykorzystywać perswazję na każdym etapie sprzedaży. Wszystkie treści można zastosować w pracy zawodowej i życiu osobistym celem podwyższenia ich jakości.

„Jedynym sposobem wywarcia wpływu na drugiego człowieka jest rozmowa o jego pragnieniach i pokazanie mu, jak można je spełnić”

Dale Carnegie


Szkolenie

JĘZYK PERSWAZJI W SPRZEDAŻY – strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi

Program szkolenia

Moduł I. Siła perswazji
1. Co to jest perswazja? – poznanie schematu procesu perswazji
2. Różnica między perswazją a manipulacją
3. Podstawowa zasada perswazji – „Każdy wygrywa”

Moduł II. Główne zasady perswazji
1. Myślenie ukierunkowane na cel
– określ swoje cele
– wizualizuj działania jeszcze przed ich rozpoczęciem
2. Opanowanie praw perswazji
– prawo rewanżu, kontrastu, sympatii, potwierdzenie oczekiwań, pozytywnych skojarzeń,
konsekwencji, limitu, konformizmu, władzy
3. Opanowanie technik perswazji
– wykorzystanie potęgi pytań
– określenie wartości
– wykorzystanie najbardziej magicznych słów na świecie
– presja czasu
– techniki dodające wiarygodności
– sekrety
– pomost ku przyszłości
– hipnotyczne wzory językowe
4. Znaczenie komunikacji niewerbalnej
– siła akcentowania słów
– przestrzeń międzyludzka
– strategiczne posunięcie
– wygląd zewnętrzny

Moduł III. Jak wykorzystać  perswazję na poszczególnych etapach sprzedaży

         I.  Znaczenie etapu przygotowania się do sprzedaży:

1. Wywiad – informacja – jak ją uzyskać, jak wykorzystać
2. Style komunikowania się – „kodowanie” wiadomości
3. Profile temperamentu a perswazja – test
4. Elementy analizy transakcyjnej
5. Siła wewnętrzna – jak stać się panem samego siebie i zdobyć władzę nad innymi

II.  Etap Prezentacja

1. Modelowanie emocji
2. Doskonała prezentacja – ćwiczenia
– zaplanuj, określ cele, odmaluj plastycznie korzyści, zachowaj spójność, przyjmij założenie
dotyczące przyszłości, używaj pytań sugerujących, uwzględniaj dobro klienta

         III.    Etap Zamykania Transakcji

1. Czego pragniemy a czego unikamy?
2. Sposoby zamknięcia sprzedaży:
– presupozycje
– „na szczeniaka”
– odpowiedź pytaniem na pytanie
– pomost w przyszłość
3. Każdy wygrywa – finalizacja procesu sprzedaży

_____

Perswazja to jeden z rodzajów prezentowania informacji. Jej celem jest przedstawienie w pozytywnym świetle działania, zagadnienia, postępowania, tak aby słuchacz wykonał, pomyślał lub wybrał – zgodnie z zamiarem prezentera.

Perswazyjna sprzedaż polega zatem na takim przedstawieniu towaru lub usługi, aby podkreślić pozytywne cechy na tyle, że kupujący uzna za niezbędny zakup tego towaru lub usługi.

Mocnym argumentem perswazyjnym jest przedstawienie dowodu wygłaszanych faktów, liczb, zwrotów. Użycie dowodu sprawia, że prezenter stawia u swojego boku osobę lub instytucję cieszącą się określoną reputacją. Aura reputacji tej osoby lub instytucji przechodzi na prezentera, dodając jemu i sprzedawanemu towarowi lub usłudze wiarygodności.

Istnieją cztery metody korzystania z dowodów w perswazyjnej sprzedaży.

Metoda 1 to „twierdzenie + materiały dowodowe + źródło”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. W pomieszczeniach pomalowanych na pomarańczowo, wydajność wzrasta na ogół o 20% [materiał dowodowy]. Tak twierdzi Kenneth Johnson [źródło]”.

Metoda 2 to „twierdzenie + materiał dowodowy”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. W pomieszczeniach pomalowanych na pomarańczowo, wydajność wzrasta na ogół o 20% [materiał dowodowy]”.

Metoda 3 to „twierdzenie + materiał dowodowy + źródło + kompetencje źródła”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. W pomieszczeniach pomalowanych na pomarańczowo wydajność wzrasta na ogół o 20% [materiał dowodowy]. Tak twierdzi Kenneth Johnson [źródło], dyrektor działu badań w Business Color, sp. z o.o. [kompetencje źródła]”.

Metoda 4 to „twierdzenie + doświadczenia z pierwszej ręki”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. Dwa razy zdarzyło mi się być w działach, w których pokoje pracowników były pomalowane na pomarańczowo i w obu tych przypadkach wydajność wzrosła w przybliżeniu o 20% [doświadczenie osobiste]”.

Jak wybrać właściwą metodę korzystania z dowodów w danej sytuacji?

Kiedy przemawiasz wewnątrz organizacji do ludzi których dobrze znasz, dobrymi metodami prezentowania materiałów dowodowych będą: metoda 1 (twierdzenie + materiał dowodowy + źródło) oraz metoda 4 (twierdzenie wsparte doświadczeniami osobistymi).

Metoda 1 ma przewagę nad metodą 3, ponieważ:
• w świecie biznesu wszyscy liczą czas, sprzedawcy rzadko mają więcej niż 20-30 minut by zaprezentować swoje pomysły i odpowiedzieć na pytania, a szczegółowe objaśnianie kompetencji źródła zajmuje cenne minuty,
• słuchacze są na ogół wprowadzeni w omawiany temat, mają zwykle wystarczająco dużo ogólnej wiedzy z danej dziedziny by ocenić czy liczby oraz materiały dowodowe prezentowane przez sprzedawcę wydają się rozsądne,
• sprzedawca jest na ogół znajomym słuchaczy, więc jego wiarygodność i doświadczenie są znane; jeśli zaś jest relatywnie nieznany lub zajmuje niższą pozycję w hierarchii niż większość słuchaczy, w spotkaniu powinien uczestniczyć szef, wzmacniając w ten sposób pozycję mówcy oraz odpowiadając na trudne pytania; z kolei jeśli zespół sprzedawców z jednej firmy wybiera się do innej firmy, aby tam przed nieznanymi sobie ludźmi zaprezentować ofertę, oba zespoły oceniają swoją wiarygodność i doświadczenie na podstawie tytułów i stanowisk członków zespołu, a nie fachowości źródła dowodów.

Metodę 4 możesz wykorzystywać tylko wtedy, gdy masz znaczące doświadczenia osobiste i jesteś w danym temacie autorytetem – a przynajmniej wiesz więcej niż większość słuchaczy. Pomyśl – czy wolałbyś posłuchać jak o nowym podejściu do prowadzenia oceny pracowniczej opowiada menedżer opierający się na wiedzy książkowej, czy też menedżer który zna to podejście z praktyki? Korzystając z metody 4, należy być pewnym, że własne doświadczenia nie są wyjątkiem od reguły, a proponowane rozwiązania są dla firmy najlepsze.

W przypadku wystąpień perswazyjnych wygłaszanych poza organizacją – mówiąc do nauczycieli, klientów lub ogółu społeczeństwa – najlepszą metodą korzystania z materiałów dowodowych jest metoda 3 (twierdzenie + materiały dowodowe + źródło + kompetencje źródła) oraz metoda 4 (twierdzenie + doświadczenia z pierwszej ręki).

Metoda 3 jest w tym przypadku skuteczna, ponieważ słuchacze nie znają cię osobiście i oczekują, że jako kompetentny sprzedawca uwzględnisz w swojej prezentacji udokumentowane materiały dowodowe. Mało kto chce ryzykować pieniądze i czas na produkt którego efekty są dyskusyjne. Bezpieczniej jest kupować sprawdzone oferty, mimo że zwykle nie przynoszą spektakularnych rezultatów. Szczegółowe wymienianie kompetencji źródła dowodów pomaga także w niwelowaniu wpływu kontropinii i kontrargumentów.

Jeśli jesteś uznanym autorytetem, lub też osoba z bogatą reputacją dla słuchaczy przedstawia cię jako eksperta, to najbardziej skuteczna może okazać się metoda 4 (twierdzenie wsparte doświadczeniami osobistymi).

Możesz też łączyć metody 3 i 4 czyli przez kilka pierwszych argumentów budujesz swoją reputację źródłami zewnętrznymi, a następnie opisujesz własne doświadczenia.