Kiedy człowiek zostaje sam z przesłankami potrzebnymi do podjęcia decyzji, przynajmniej w jego odczuciu robi to w racjonalny sposób. Jednakże podejmowanie zamierzeń zakupowych nie ma nic wspólnego z przewidywalnością. I wymyka się wszelkim regułom.
Etap poznawczy
Ważnym etapem w procesie ma etap gromadzenia informacji. Na tym szczególnie powinni skupić się producenci i handlowcy. Użytkownicy poszukują testów wykonanych w profesjonalny sposób. Recenzje, opisy i instrukcje użytkowania mają wielkie znaczenie w podejmowanej finalnie decyzji.
Naciskają wszyscy na wszystkich
Producenci i dostawcy starają się wywołać wrażenia i emocje u potencjalnych klientów, wywierając presję nie tylko mentalnie. Kampanie reklamowe wykorzystują wiele narzędzi w walce o zainteresowanie.
Gadżety reklamowe, foldery i pokazy, to tylko niektóre formy wzbudzenia zainteresowania i wzajemności.
Niesamowite zakończenie
Niezwykłość oddziaływania reklamy i ambiwalencje wywoływanych emocji trudno zrozumieć. Zwykle postawa wobec przekazu reklamowego pokazuje rezerwę odbiorcy. Jednak często pozostawienie w zawieszeniu finału skutkuje pozytywnym zakończeniem. Jak kropla drążąca skałę, przekaz zmienia pierwsze wycofanie w nagłą aprobatę.
