Stro­na głów­na Mar­ke­ting Biz­nes Czym wła­ści­we jest mar­ke­ting b2b?

Czym właściwe jest marketing b2b?

Marketing b2b jest skierowany do grupy branżystów, ekspertów i specjalistów. Mniej w nim emocji i fa jerwerków reklamowych, a więcej technicznej, konkretnej wiedzy o sprzedawanych produktach lub usługa ch. Marketing b2b kłądzie nacisk na wizerunek firmy i produktu, relacje biznesowe i osobiste z decyd entami. Odbiorcy są ściśle zdefiniowani, sprofilowani. Nie wszystkie narzędzia klastycznego marketin gu mają tu takie samo zastosowanie. Reklama medialna i Social Media mogą się tu nie sprawdzić. Należ y więc dobierać je z głową.

Język:

Mar­ke­ting B2B re­ali­zo­wa­ny jest w for­mie bu­­si­­ness-to-bu­­si­­ness, a za­tem skie­ro­wa­ny jest do osób de­cy­zyj­nych w fir­mach. Sto­su­ją go fir­my, któ­re sprze­da­ją swo­je pro­duk­ty bądź usłu­gi in­nym fir­mom. W od­róż­nie­niu od mar­ke­tin­gu B2C – skie­ro­wa­ne­go do kon­su­men­tów, mar­ke­ting B2B jest bar­dziej bez­po­śred­ni i za­wie­ra w so­bie wię­cej kon­kret­nej wie­dzy. Wy­ni­ka to z te­go, że de­cy­zje za­ku­po­we po­dej­mo­wa­ne są za­zwy­czaj ze­spo­ło­wo. Jest to więc dłuż­szy pro­ces sprze­­da­­żo­­wo-de­­cy­­zy­j­ny, w któ­rym więk­sze znacz­nie od­gry­wa­ją oso­bi­ste re­la­cje z po­ten­cjal­ny­mi klien­ta­mi. A więc ko­mu­ni­ka­cja mar­ke­tin­go­wa w tym przy­pad­ku mu­si być opar­ta na lo­gi­ce, nie zaś emocjach.

B2B marketing – jak to się zaczęło?

Za­nim po­ja­wił się in­ter­net mar­ke­ting B2B dzia­ła w opar­ciu o do­brze prze­szko­lo­nych han­dlow­ców. Ich za­da­niem by­ło naj­pierw uświa­do­mie­nie klien­tów ja­kie ma­ją lub mo­gą na­po­tkać pro­ble­my i oczy­wi­ście przed­sta­wić im naj­lep­sze roz­wią­za­nia. Wów­czas moż­na by­ło roz­po­cząć pro­ces sprzedaży.

Wraz z po­ja­wia­niem się in­ter­ne­tu, moż­li­wo­ści uświa­da­mia­nia czy edu­ka­cji klien­tów nie­co się zmie­ni­ły. Obec­nie w tym ce­lu się­ga się po Con­tent Mar­ke­ting, któ­ry – je­śli jest do­brze pro­wa­dzo­ny – po­tra­fi przy­cią­gnąć wie­lu klientów.

Marketing B2B i jego cechy charakterystyczne.

  1. Wiel­kość ryn­ku – ryn­ki B2B są za­zwy­czaj ma­łe i obej­mu­ją kil­ka bądź kil­ka­na­ście per­spek­tyw sprze­da­ży. A za­tem ta­ki mar­ke­ting mu­si być ukie­run­ko­wa­ny by do­trzeć do klienta.
  2. Pro­ces za­ku­po­wy – naj­czę­ściej de­fi­nio­wa­ny jest w mie­sią­cach. Co wię­cej, sprze­daż jest zło­żo­na, a to z re­gu­ły wy­ma­ga do­dat­ko­wych miesięcy.
  3. Pro­ces sprze­da­żo­wy – ma cha­rak­ter sprze­da­ży do­rad­czej, mu­si więc być opar­ta na zro­zu­mie­niu po­trzeb klien­ta, a tak­że roz­wi­ja­niu re­la­cji zaufania.
  4. De­cy­zje za­ku­po­we – po­dyk­to­wa­ne są po­trze­ba­mi oraz do­stęp­nym bu­dże­tem, dla­te­go są bar­dziej ra­cjo­nal­ne. Do te­go do­cho­dzi dłu­ży pro­ces de­cy­zyj­ny, bo­wiem an­ga­żu­je więk­szą ilość niż przy mar­ke­tin­gu B2C.
  5. Kosz­ty sprze­da­ży – wy­ma­ga­ją więk­szych na­kła­dów fi­nan­so­wych i za­zwy­czaj za­ku­py za­czy­na­ją się od kil­ku ty­się­cy złoty.
  6. War­tość klien­ta – jest znacz­nie wyż­sza niż przy B2C, po­nie­waż wią­że się z wyż­szy­mi kosz­ta­mi sprze­da­ży i du­żym praw­do­po­do­bień­stwem kon­ty­nu­acji współ­pra­cy z za­do­wo­lo­nym klientem. 
  7. War­tość mar­ki – iden­ty­fi­ka­cja da­nej mar­ki na ryn­ku two­rzo­na jest po­przez re­la­cje oso­bi­ste oraz sprze­daż konsultacyjną.

Marketing B2B – dla kogo jest przeznaczony?

Mar­ke­ting B2B po­wstał z my­ślą o fir­mach sprze­da­ją­cych swo­je pro­duk­ty bądź usłu­gi in­nym fir­mom. Trans­ak­cje te­go ty­pu mo­gą uwzględ­niać na przy­kład:
• ak­ce­so­ria i na­rzę­dzia,
• roz­wią­za­nia w za­kre­sie bez­pie­czeń­stwa,
• opro­gra­mo­wa­nia ja­ko usłu­gi (Sa­aS),
• usłu­gi do­rad­cze bądź fi­nan­so­we,
• sprzęt biurowy.

Sku­tecz­nie pro­wa­dzo­ne kam­pa­nie re­kla­mo­we w ra­mach mar­ke­tin­gu B2B wpły­wa­ją na ca­ły pro­ces de­cy­zyj­ny w fir­mie. Dla­te­go mu­szą one być pro­wa­dzo­ne w opar­ciu o lo­gicz­ną, nie emo­cjo­nal­ną ko­mu­ni­ka­cję, z du­żym na­sta­wia­niem na oso­bi­ste re­la­cje z klien­ta­mi oraz wy­ko­rzy­sta­niem wi­ze­run­ku eks­per­ta w bran­ży. A za­tem jest to dłuż­szy pro­ces sprzedażowo-decyzyjny.

Przeczytaj koniecznie