Per­swa­zja w sprze­da­ży i mar­ke­tin­gu

Per­swa­zja bar­dzo czę­sto my­lo­na jest z ma­ni­pu­la­cją, jed­nak­że to nic in­ne­go jak wy­wie­ra­nie wpły­wu w ce­lu osią­gnię­cia kon­kret­ne­go ce­lu. Nie wią­że się ona z za­szko­dze­niem in­nym, aby osią­gnąć wła­sny cel. Dzia­ła­nia per­swa­zyj­ne są bar­dzo czę­sto sto­so­wa­ne w sprze­da­ży bez­po­śred­niej oraz pro­mo­cji. Ma­ją one za za­da­nie skło­nie­nie klien­ta do za­ku­pie­nia pro­duk­tu lub sko­rzy­sta­nia z usłu­gi.

Sztu­ka per­swazji po­le­ga na umie­jęt­nym uświa­do­mie­niu in­nym, że na­sza ofer­ta jest do­kład­nie tym cze­go po­trze­bu­ją. Skła­da się na to bar­dzo wie­le czyn­ni­ków, w tym nasz wy­gląd, mo­wa cia­ła, ton wy­po­wie­dzi oraz kul­tu­ra oso­bi­sta. Do­świad­cze­ni han­dlow­cy wie­dzą, w któ­rym miej­scu usiąść na sa­li, aby osią­gnąć ocze­ki­wa­ny efekt.

Chcąc na­uczyć się wy­wie­ra­nia wpły­wu war­to zwró­cić uwa­gę na kil­ka aspek­tów swo­je­go za­cho­wa­nia, któ­re dia­me­tral­nie wpły­ną na od­bie­ra­nie na­szej oso­by przez in­nych. W przy­pad­ku tech­nik sprze­da­żo­wych war­to pa­mię­tać o efek­cie pierw­sze­go wra­że­nia. Mo­że­my zro­bić je wy­łącz­nie raz, póź­niej bę­dzie ono wa­run­ko­wa­ło wie­le de­cy­zji na­szych klien­tów. Do­ty­czy to za­rów­no pre­zen­ta­cji pro­duk­tu, jak i bez­po­śred­niej roz­mo­wy. Lu­dzie naj­le­piej pa­mię­ta­ją pierw­sze i ostat­nie ofer­ty, ja­kie zo­sta­ły im przed­sta­wio­ne.  Dzia­ła­nia per­swa­zyj­ne z pew­no­ścią są bar­dzo istot­ne w sprze­da­ży. Uświa­do­mie­nie in­nym, że to na­sza ofer­ta jest naj­lep­szą spra­wi, że zde­cy­du­ją się na nią.

Do­bre­go efek­tu nie od­nie­sie­my bez po­zna­nia na­sze­go part­ne­ra w roz­mo­wie. War­to prze­ana­li­zo­wać je­go za­cho­wa­nie i do­pa­so­wać się do sty­lu roz­mów­cy. Spra­wi to, że po­czu­je on więź mię­dzy na­mi,
co za tym idzie szyb­ciej nam za­ufa. Li­czy się rów­nież to w ja­ki spo­sób my mó­wi­my. Uży­wa­jąc czę­sto zwro­tów ne­gu­ją­cych oraz sło­wa „ale” na­sta­wia­my ne­ga­tyw­nie na­sze­go part­ne­ra. Chy­ba nikt z nas
nie chciał­by usły­szeć zda­nia: Pa­na pro­dukt jest do­bry, ale mógł­by być lep­szy. Te­go ty­pu stwier­dze­nia
od ra­zu ska­zu­ją na­szą roz­mo­wę biz­ne­so­wą na nie­po­wo­dze­nie.

Per­swa­zja nie mo­że dzia­łać sa­ma w so­bie, po­win­na zo­stać ona po­par­ta na­szym pro­fe­sjo­na­li­zmem
i wie­dzą. W in­nym przy­pad­ku nie od­nie­sie ona suk­ce­su, a my bę­dzie­my dłu­go się za­sta­na­wiać nad tym, dla­cze­go tak się sta­ło. Pa­mię­taj­my rów­nież o tym, aby nie pójść zbyt da­le­ko w wy­wie­ra­niu wy­pły­wu na in­nych. W ten spo­sób szyb­ko mo­że­my stać się ma­ni­pu­la­to­ra­mi.

___

Zwy­cię­skie tak­ty­ki naj­lep­szych sprze­daw­ców i kup­ców

W biz­ne­sie – szcze­gól­nie w sprze­da­ży i ne­go­cja­cjach pro­ces wy­wie­ra­nia wpły­wu po­wi­nien być sku­tecz­ny i do­sko­na­lo­ny.

Efekt sprze­da­ży i ne­go­cja­cji jest uza­leż­nio­ny w du­żej mie­rze od kom­pe­ten­cji ko­mu­ni­ka­cyj­nych i umie­jęt­no­ści ne­go­cja­to­rów w za­kre­sie wy­wie­ra­nia wpły­wu, ma­ni­pu­la­cji i sto­so­wa­nia sku­tecz­nych tech­nik per­swa­zji.

Pod­czas na­szych warsz­ta­tów bę­dziesz mógł do­świad­czyć na so­bie jak dzia­ła czy­sta, ży­wa per­swa­zja w kon­tak­tach han­dlo­wych – sprze­da­ży i ne­go­cja­cjach!

Od­po­wie­my na py­ta­nia i do­sko­na­li­my kom­pe­ten­cje w za­kre­sie:

Jak z suk­ce­sem za­koń­czyć sprze­daż czy ne­go­cja­cje?

Jak mak­sy­ma­li­zo­wać efek­ty w mi­ni­mal­nym cza­sie?

Ja­kie dzia­ła­nia per­swa­zyj­ne są sku­tecz­ne w trak­cie ne­go­cja­cji i roz­mów han­dlo­wych?

Jak for­mu­ło­wać li­sty i ma­ile do kon­tra­hen­tów?

Jak po­pro­wa­dzić pre­zen­ta­cję han­dlo­wą w nie­zwy­kle in­te­re­su­ją­cy spo­sób, po któ­rej uczest­ni­cy bę­dą po­stę­po­wać zgod­nie z na­szy­mi wska­zów­ka­mi?

Jak prze­ko­nu­ją­co ar­gu­men­to­wać wła­sne ra­cje?

Jak po­ma­gać in­nym po­dej­mo­wać de­cy­zję?

Jak spra­wić, aby in­ni nam za­ufa­li?

PROGRAM SZKOLENIA:

I. ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU

1. Co dzia­ła na nasz mózg, na­sze emo­cje i na­sze za­cho­wa­nie.

2. Ro­dza­je wpły­wów, któ­rym pod­le­ga­my w pro­ce­sie sprze­da­ży i ne­go­cja­cji i ich kon­se­kwen­cje dla na­sze­go za­cho­wa­nia

Wpływ me­ry­to­rycz­ny. Wpływ emo­cjo­nal­ny. Wpływ be­ha­wio­ral­ny. Wpływ ery­stycz­ny. Wpływ pre­zen­ta­cyj­ny. Wpływ me­dial­ny. Wpływ cha­ry­zma­tycz­ny. Przy­kła­dy z ryn­ku.

3. Ob­sza­ry wy­wie­ra­nia wpły­wu – czy­li jak wy­bie­rać i kre­ować.

4. Od­dzia­ły­wa­nie pod­świa­do­me, nie­uświa­do­mio­ne i świa­do­me. Dla­cze­go ro­bi­my coś, cze­go ro­bić nie chce­my lub za­czy­na­my chcieć cze­goś, od cze­go do tej po­ry się wzbra­nia­li­śmy.

5. Płyn­na gra­ni­ca.

Tre­ning / ana­li­za ma­te­ria­łu mul­ti­me­dial­ne­go, wpraw­ki do za­awan­so­wa­nych ćwi­czeń.

Test – czy po­tra­fię wy­wie­rać wpływ?

II. PODPROGOWE REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU – SKUTECZNE TECHNIKI

1. Ma­try­ca Wio­dą­cych Po­jęć Klu­czy w kon­tak­cie han­dlo­wym.

2. Tech­ni­ka Mi­mo­wol­nych Sko­ja­rzeń. To­ro­wa­nie – do­sko­na­łą dro­gą do otwar­cia.

3. Wy­ko­rzy­sta­nie Krzy­wej Pa­mię­ci. Jak pre­zen­to­wać i ar­gu­men­to­wać?

4. Wpływ przez Za­rzą­dza­nie Wi­ze­run­kiem. Ima­gi­ni­sty­ka spo­łecz­na – jak wy­grać po­przez wi­ze­ru­nek?

Tre­ning / ana­li­za ca­se stu­dy.

Re­gu­ły wy­wie­ra­nia wpły­wu w opar­ciu o pod­sta­wo­we ce­chy psy­cho­lo­gicz­ne lu­dzi.

Jak wy­wie­rać wpływ pro­sto i bez wy­sił­ku?

III. DIAGNOZOWANIE ODBIORCY. INDYWIDUALNE PODEJŚCIE MATRYCĄ SUKCESU.

1. Uni­wer­sal­ne ty­py oso­bo­wo­ścio­we kon­tra­hen­tów i spo­so­by po­stę­po­wa­nia z każ­dym z nich.

2. Typ oso­bo­wo­ści, a po­trze­by, dą­że­nia, pre­dys­po­zy­cje in­ter­per­so­nal­ne.

3. Szyb­ka dia­gno­za ty­pu kon­tra­hen­ta.

4. Sy­mu­la­cja do­sto­so­wa­nia się oso­by pro­wa­dzą­cej roz­mo­wy do wzor­ca ko­mu­ni­ka­cyj­ne­go roz­mów­cy.

Od­dzia­ły­wa­nie na pod­świa­do­me ko­mu­ni­ka­ty wia­ry­god­no­ści, lu­bie­nia i za­ufa­nia.

Tre­ning / au­to­dia­gno­za wła­sne­go ty­pu i ty­pów kon­tra­hen­tów. Moc­ne i sła­be stro­ny,

IV. ZAAWANSOWANA PERSWAZJA WERBALNA.

1. Mo­de­le psy­cho­lo­gicz­ne w ko­mu­ni­ka­cji per­swa­zyj­nej

Be­ha­wio­ryzm. Stycz­ność, ko­ja­rze­nie bodź­ców, sper­so­na­li­zo­wa­ny apel, pra­wo efek­tu, wzmac­nia­nie, wy­ga­sza­nie.

Psy­cho­ana­li­za. Za­sa­da przy­jem­no­ści. Kon­flikt id-su­per­ego.

Ko­gni­ty­wizm. Dy­so­nans po­znaw­czy, da­wa­nie wzor­ców oso­bo­wych.

Tre­ning / co lu­bią kon­tra­hen­ci?

2. Sztu­ka ope­ro­wa­nia gło­sem.

Moż­li­wo­ści mo­du­lo­wa­nia to­na­cji i ryt­mu w wy­po­wie­dzi wer­bal­nej i ich kon­se­kwen­cje dla od­bio­ru in­for­ma­cji przez au­dy­to­rium. Za­sa­da współ­wy­stę­po­wa­nia trzech ele­men­tów: rytm, to­na­cja, si­ła.

Sche­mat sku­tecz­niej­sze­go wy­ko­rzy­sta­nia wła­sne­go gło­su ja­ko na­rzę­dzia wy­wie­ra­nia wpły­wu.

Tre­ning / sy­mu­la­cja wy­po­wie­dzi w pre­zen­ta­cji han­dlo­wej i uza­sad­nie­niu ne­go­cja­cyj­nym.

Jak pre­zen­to­wać ustęp­stwa w ne­go­cja­cjach?

3. Sztu­ka mó­wie­nia – re­to­ry­ka.

Ro­dza­je ar­gu­men­tów. Ty­py ar­gu­men­ta­cji w za­leż­no­ści od na­sta­wie­nia au­dy­to­rium. Struk­tu­ra prze­ka­zu: otwar­cie i za­mknię­cie. Hie­rar­chia ko­mu­ni­ka­tów, a krzy­wa pro­ce­su za­pa­mię­ty­wa­nia

Kon­den­sa­cja wy­po­wie­dzi = kon­den­sa­cja za­pa­mię­ty­wa­nia. Struk­tu­ra bu­do­wa­nia na­pię­cia w prze­ka­zie.

Jak zmo­ty­wo­wać au­dy­to­rium do dzia­ła­nia?

Na­rzę­dzie KOAN.

Moc­ne py­ta­nia – kie­dy tra­fia­my w sed­no pro­ble­mu.

Tre­ning / sy­mu­la­cja ar­gu­men­ta­cji han­dlo­wej i ne­go­cja­cyj­nej.

4. Sztu­ka pro­wa­dze­nia spo­rów.

Ste­ro­wa­nie prze­bie­giem roz­mów.

Tech­ni­ki przej­mo­wa­nia wy­po­wie­dzi.

Na­rzę­dzia ste­ro­wa­nia: włą­cze­nie, kon­fron­ta­cja, aso­cja­cja, me­to­da So­kra­te­sa, roz­pra­sza­nie.

Ri­po­sta. Bły­sko­tli­wa szer­mier­ka słow­na.

Me­ta­fo­ra, cy­ta­ty, żar­ty. Jak bro­nić się przed bez­par­do­no­wym ata­kiem słow­nym?

Tre­ning / sy­mu­la­cja ste­ro­wa­nia, sporu/impasu w ne­go­cja­cjach. I co da­lej…

V. MIND READING, ODKODOWYWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY CZYLICO MU NAPRAWDĘ CHODZI?

1. Sztu­ka ob­ser­wa­cji, czy­li co mó­wi zmia­na w cie­le roz­mów­cy.

Jak czy­tać nie­wer­bal­ne za­cho­wa­nia roz­mów­cy?  Stop klat­ka w naj­waż­niej­szym mo­men­cie.

Od­czy­ty­wa­nie ukry­tych in­for­ma­cji biz­ne­so­wych.

Mil­cze­nie jest zło­tem, mo­wa sre­brem.

Tre­ning / od­ko­do­wa­nie sy­mu­la­cji w pre­zen­ta­cji mul­ti­me­dial­nej.

Ćwi­cze­nia in­dy­wi­du­al­ne – mi­strzo­stwo w od­ko­do­wa­niu kłam­stwa i ma­ni­pu­la­cji.

VITECHNIKI MANIPULACYJNE.

1. Ro­dza­je tak­tyk ma­ni­pu­la­cyj­nych i ich za­sto­so­wa­nie w pro­ce­sie sprze­da­ży i ne­go­cja­cji.

Tak­ty­ki mo­ty­wa­cyj­ne. Tak­ty­ki be­ha­wio­ral­ne. Tak­ty­ki obron­ne. Tak­ty­ki te­ra­peu­tycz­ne. Tak­ty­ki de­struk­tyw­ne. Au­to­ma­ni­pu­la­cje. Szan­taż emo­cjo­nal­ny.

Mięk­kie po­dej­mo­wa­nie de­cy­zji za roz­mów­cę. Ste­ro­wa­nie mo­ty­wa­cją. Ste­ro­wa­nie emo­cja­mi. Ste­ro­wa­nie pro­ce­sem de­cy­zyj­nym. Od­dzia­ły­wa­nie za po­mo­cą roz­bu­do­wa­nych po­jęć – klu­czy.

Me­to­da hie­rar­chii po­trzeb.

2. Ma­ni­pu­la­cja fak­ta­mi.

Tre­ning li­ve / za­sto­so­wa­nie tech­nik ma­ni­pu­la­cyj­nych w pro­ce­sie sprze­da­ży i ne­go­cja­cji, czy­li jak wy­grać sprze­daż i ne­go­cja­cje za­nim do nich przy­stą­pi­my?

3. Jak bro­nić się przed ma­ni­pu­la­cją? Tak­ty­ki an­ty­ma­ni­pu­la­cyj­ne.

Tak­ty­ka ujaw­nia­nia. Tak­ty­ka lu­stra. Tak­ty­ka we­ry­fi­ka­cji. Tak­ty­ka pod­ję­cia gry. Prze­ciw­wa­ga. Tak­ty­ka sy­mu­la­cji. Tak­ty­ka ra­dze­nia so­bie z szan­ta­żem bez­po­śred­nim i po­śred­nim.

Tre­ning li­ve / tak­ty­ki ma­ni­pu­la­cyj­ne i an­ty­ma­ni­pu­la­cyj­ne.

___

Sześć środków perswazji

Tech­ni­ki per­swa­zji po­le­ga­ją na wy­wie­ra­niu wpły­wu na lu­dzi, tak by do­sto­so­wa­li się do na­szych żą­dań. W ce­lu na­kło­nie­nia klien­ta do za­ku­pu czy in­nej po­żą­da­nej przez nas re­ak­cji sto­so­wa­ne są tech­ni­ki za­li­cza­ne do sze­ściu pod­sta­wo­wych ka­te­go­rii. Są to: wza­jem­ność, kon­se­kwen­cja, do­wód spo­łecz­ny, sym­pa­tia, au­to­ry­tet i nie­do­bór.

Za­sa­da wza­jem­no­ści: od­wza­jem­nie­nie zo­bo­wią­za­nia. Lu­dzie czu­ją się zo­bo­wią­za­ni do od­wza­jem­nie­nia pre­zen­tu otrzy­ma­ne­go od in­nych. Za­sa­da wza­jem­no­ści jest nor­mą spo­łecz­ną, któ­ra zo­bo­wią­zu­je od­bior­cę przy­słu­gi do zre­wan­żo­wa­nia się w przy­szło­ści. W in­ter­ne­cie moż­na wy­ko­rzy­stać za­sa­dę wza­jem­no­ści i na­gród w ce­lu zwięk­sze­nia praw­do­po­do­bień­stwa te­go, że klien­ci po­da­dzą swo­je da­ne kon­tak­to­we. W ce­lu na­kło­nie­nia od­bior­cy do po­da­nia in­for­ma­cji kon­tak­to­wych moż­na wy­ko­rzy­stać dar­mo­we na­rzę­dzia on­li­ne oraz pli­ki mul­ti­me­dial­ne. Wła­ści­cie­le ser­wi­sów czę­sto ofer­mu­ją dar­mo­wą ulot­kę w za­mian za ad­res ema­il.

Zo­bo­wią­za­nie i kon­se­kwen­cja: ma­łe „tak” Jed­ną z klu­czo­wych tech­nik na­kła­nia­nia lu­dzi do kon­wer­sji jest wy­ko­rzy­sta­nie ludz­kiej po­trze­by kon­se­kwen­cji. Kie­dy się do cze­goś zo­bo­wią­zu­je­my, chce­my, by na­sze przy­szłe dzia­ła­nia by­ły spój­ne z pod­ję­tą de­cy­zją. Dzię­ki nie­win­ne­mu wstęp­ne­mu zo­bo­wią­za­niu sta­je­my się bar­dziej skłon­ni do wy­ra­ża­nia zgo­dy na więk­sze proś­by o po­dob­nym cha­rak­te­rze. Na przy­kład, je­śli za­py­ta­my po­ten­cjal­ne­go klien­ta, czy zga­dza się z tym, że oszczę­dza­nie pie­nię­dzy, cza­su i wy­sił­ków to do­bry po­mysł, z ła­two­ścią uzy­ska­my od­po­wiedź „tak”. Je­śli ko­lej­ne py­ta­nie bę­dzie do­ty­czy­ło pro­ble­mów klien­ta, a ne­stęp­nie za­ofe­ru­je­my mu uzy­ska­nie oszczęd­no­ści dzię­ki za­sto­so­wa­niu na­sze­go roz­wią­za­nia, ist­nie­je więk­sza szan­sa na to, że uzy­ska­my po­zy­tyw­ną od­po­wiedź.

Do­wód spo­łecz­ny: be­st­sel­ler! Klien­ci czę­sto po­dej­mu­ją de­cy­zję na te­mat te­go, co jest wła­ści­we, ob­ser­wu­jąc, co in­ni uwa­ża­ją za wła­ści­we. Te­go ro­dza­ju spo­łecz­ny do­wód mo­że sty­mu­lo­wać od­po­wiedź na ofer­tę. Po­in­for­mo­wa­nie klien­tów o tym, że wie­le in­nych osób do­ko­na­ło te­go sa­me­go wy­bo­ru, pod­no­si na­sze szan­se na sku­tecz­ność ofer­ty. Spo­łecz­ny do­wód moż­na wy­ko­rzy­stać w ce­lu po­pra­wy po­strze­ga­nej wia­ry­god­no­ści w in­ter­ne­cie. Przy­kła­da­mi do­wo­dów spo­łecz­nych są roz­bu­do­wa­ne li­sty klien­tów, e-pie­czę­cie pod­mio­tów ze­wnętrz­nych (np eTrust) oraz li­sty tu­pu „Klien­ci, któ­rzy wy­bra­li ten to­war, ku­pi­li tak­że…”

Sym­pa­tia: sprze­da­je przy­ja­ciel Więk­szość osób chęt­niej od­po­wia­da „tak” lu­dziom zna­nym i lu­bia­nym. Kon­wer­sja jest ła­twiej­sza, je­śli pro­dukt lub usłu­ga są po­wią­za­ne z ludź­mi atrak­cyj­ny­mi fi­zycz­nie, po­zy­tyw­ny­mi oko­licz­no­ścia­mi bądź atry­bu­ta­mi i (lub) ludź­mi, któ­rzy są do nas po­dob­ni. Co wię­cej, re­ko­men­da­cja od przy­ja­cie­la bądź ko­goś, ko­go zna­my, ma o wie­le więk­szą wa­gę niż te­le­fon od oso­by ob­cej. Spe­cja­li­ści w dzie­dzi­nie mar­ke­tin­gu two­rzą pro­to­ty­py oso­bo­wo­ści w ce­lu opra­co­wa­nia róż­nych ście­żek dla róż­nych ty­pów klien­tów. Dla każ­dej ścież­ki na­le­ży opra­co­wać treść przy­sto­so­wa­ną do po­zio­mu edu­ka­cji, róż­nych cech oso­bo­wo­ści i po­trzeb. Dzię­ki wy­peł­nie­niu ście­żek z po­mo­cą przy­ja­znej tre­ści pod­kre­śla­ją­cej ko­rzy­ści klien­ta moż­na wy­ko­rzy­stać za­sa­dę sym­pa­tii.

Au­to­ry­tet: słu­cha­nie osób wzbu­dza­ją­cych sza­cu­nek Ze wzglę­du na za­sa­dy obo­wią­zu­ją­ce w spo­łe­czeń­stwie więk­szość lu­dzi oka­zu­je po­słu­szeń­stwo au­to­ry­te­tom. Zwy­kle słu­cha­my lu­dzi ma­ją­cych au­to­ry­tet, zwłasz­cza po­sia­da­ją­cych im­po­nu­ją­ce ty­tu­ły na­uko­we oraz przy­wi­le­je, któ­re moż­na uznać za ozna­kę suk­ce­su. Aby wzmoc­nić wpływ au­to­ry­te­tu na wia­ry­god­ność ser­wi­su, moż­na pod­kre­ślić w ser­wi­sie www ty­tu­ły na­uko­we i wy­kształ­ce­nie per­so­ne­lu. Na­le­ży wy­mie­nić na­pi­sa­ne książ­ki, prze­pro­wa­dzo­ne ba­da­nia i opu­bli­ko­wa­ne ar­ty­ku­ły.

Nie­do­bór: wy­jąt­ko­wa, li­mi­to­wa­na se­ria! Kie­dy ja­kiś to­war wy­da­je się być mniej do­stęp­ny, lu­dzie wy­ka­zu­ją więk­sze za­in­te­re­so­wa­nie je­go za­ku­pem. Z więk­szym praw­do­po­do­bień­stwem sko­rzy­sta­my z oka­zji na­by­cia to­wa­ru, je­śli nie­daw­no bra­ko­wa­ło go na ryn­ku lub je­śli trze­ba by­ło o nie­go ry­wa­li­zo­wać. Nie lu­bi­my rów­nież tra­cić usta­lo­nych praw. Po­strze­ga­ny nie­do­bór to­wa­rów moż­na wy­ko­rzy­stać do sprze­da­ży więk­szej ilo­ści pro­duk­tów i usług w in­ter­ne­cie. Po­przez ogra­ni­cze­nie ich ilo­ści mo­że­my przy­wo­łać za­sa­dę nie­do­bo­ru. Na przy­kład moż­na in­for­mo­wać, że w okre­ślo­nej cenie/klasie do­stęp­nych jest tyl­ko X bi­le­tów.

____

Sprze­daż per­swa­zyj­na – tak, wła­śnie te­go uczy­my na tym szko­le­niu. Po tym szko­le­niu Twoi han­dlow­cy w spo­sób świa­do­my (ale i etycz­ny) bę­dą ko­rzy­stać z ta­kich bar­dzo sku­tecz­nych i spraw­dzo­nych mo­de­li sprze­da­ży per­swa­zyj­nej jak m.in: in­gra­cja­cja, re­ak­tan­cja czy sym­pli­fi­ka­cja oraz wie­lu in­nych.

Prze­tre­nu­je­my rów­nież pod­czas warsz­ta­tu 6 kla­sycz­nych na­rzę­dzi i tech­nik wy­wie­ra­nia wpły­wu i per­swa­zji han­dlo­wej.

Cele szkolenia:

  • Dzię­ki te­mu szko­le­niu na­uczysz się świa­do­mie (i etycz­nie) ko­rzy­stać z na­rzę­dzi i tech­nik per­swa­zji sprze­da­jąc pro­duk­ty bądź usłu­gi swo­jej fir­my.
  • Bę­dziesz wie­dział jak się bro­nić przed nie­uczci­wy­mi tak­ty­ka­mi w pro­ce­sie sprze­da­ży i ne­go­cja­cji, a tak­że w in­nych sy­tu­acjach oso­bi­stych i za­wo­do­wych.

Program szkolenia:

1. SPRZEDAŻ PERSWAZYJNA

  • Po­ję­cie per­swa­zji
  • Re­gu­ła wza­jem­no­ści
  • Za­an­ga­żo­wa­nie i kon­se­kwen­cja
  • Spo­łecz­ny do­wód słusz­no­ści – mi­lion chiń­czy­ków nie mo­że się my­lić
  • Re­gu­ła nie­do­stęp­no­ści
  • In­gra­cja­cja – jak być po­strze­ga­nym?
  • Re­ak­tan­cja – jak nie mó­wić, że chce­my i osią­gnąć cel?
  • Sym­pli­fi­ka­cja – po­ro­zu­mie­nie po­nad po­dzia­ła­mi
  • Efekt Świe­żo­ści i Efekt Pierw­szeń­stwa

2. NIEWERBALNE TECHNIKI ODDZIAŁYWANIA W SPRZEDAŻY

  • Aran­ża­cja prze­strze­ni w roz­mo­wach biz­ne­so­wych
  • Si­ła per­swa­zyj­na efek­tu pierw­sze­go wra­że­nia
  • Moż­li­wo­ści wy­ko­rzy­sta­nia emo­cji klien­ta
  • Ge­sty, po­sta­wa, mi­mi­ka, kon­takt wzro­ko­wy – czy­li jak wy­ko­rzy­stać mo­wę cia­ła w per­swa­zji sprze­da­żo­wej

3. SZTUKA FORMUŁOWANIA ARGUMENTÓWPROCESIE PERSWAZJI

  • Ar­gu­men­ty i kontr­ar­gu­men­ty w pro­ce­sie per­swa­zji
  • Sło­wa wzmac­nia­ją­ce prze­kaz – sło­wa osła­bia­ją­ce prze­kaz
  • Ty­po­we błę­dy w ar­gu­men­ta­cji
  • Kil­ka ma­gicz­nych słów

4. WYKORZYSTANIE TAKTYK NEGOCJACYJNYCHPERSWAZJI HANDLOWEJ

  • Po­li­ty­ka spół­ki
  • Prób­ny ba­lon
  • Śmiesz­ne pie­nią­dze
  • Gra­nie cza­sem i miej­scem
  • Na­gro­da w ra­ju
  • Tech­ni­ka sa­la­mi

5. JAK SIĘ BRONIĆ PRZED MANIPULACJĄ W ROZMOWACH HANDLOWYCH?

  • Atak per­so­nal­ny
  • Szan­taż
  • Blef
  • Gra w eks­per­ta
  • Rzut na ta­śmę

6. PERSWAZJABUDOWANIE RELACJIKLIENTEM

  • Two­rze­nie do­bre­go kli­ma­tu
  • Ste­ro­wa­nie wła­sną toż­sa­mo­ścią
  • Do­sto­so­wa­nie się do roz­mów­cy
  • Orien­ta­cja na roz­wią­za­nie pro­ble­mu

____

PERSUASION – the art of getting what you want

Co­raz trud­niej jest prze­ko­nać klien­ta
do pod­ję­cia ocze­ki­wa­nej przez han­dlow­ca de­cy­zji. Co­raz wię­cej klien­tów roz­po­zna­je pod­sta­wo­we tech­ni­ki sprze­da­ży i wy­ma­ga za­sto­so­wa­nia bar­dziej sub­tel­nych me­tod sprze­da­ży i wy­wie­ra­nia wpły­wu.

Uczest­ni­cy od­kry­ją i prze­ćwi­czą roz­po­zna­wa­nie i sto­so­wa­nie lin­gwi­stycz­nych wzor­ców per­swa­zji oraz ele­men­ty sku­tecz­nej ko­mu­ni­ka­cji wer­bal­nej i nie­wer­bal­nej.

Warsz­ta­ty Per­swa­zja w Sprze­da­ży
Prze­zna­czo­ne są dla wszyst­kich, któ­rzy ma­ją kon­takt z klien­tem, sprze­da­ją, ne­go­cju­ją i chcą zwięk­szać sku­tecz­ność pro­wa­dzo­nych roz­mów.

Na po­czą­tek

Uczest­ni­cy roz­wią­zu­ją krót­ki test, któ­ry po­zwo­li im okre­ślić wła­sne pre­fe­ro­wa­ne lin­gwi­stycz­ne fil­try ko­mu­ni­ka­cji (ze­wnętrz­nej i we­wnętrz­nej).

Pod­czas warsz­ta­tów

Uczest­ni­cy po­zna­ją pro­ce­sy per­swa­zyj­ne, lin­gwi­stycz­ne na­rzę­dzia per­swa­zyj­ne, spo­so­by ko­mu­ni­ka­cji i ele­men­ty mo­wy cia­ła.

Prze­ćwi­czą sto­so­wa­nie po­zna­nych wzor­ców, me­tod i za­gad­nień zwią­za­nych ze sku­tecz­ną ko­mu­ni­ka­cją

  • Re­gu­ły per­swa­zyj­nej ko­mu­ni­ka­cji
  • Per­swa­zja w sprze­da­ży ja­ko pro­ces
  • Roz­po­zna­nie klien­ta ja­ko klucz do per­swa­zji w sprze­da­ży
  • Jak słu­chać ak­tyw­nie
  • Ję­zyk ko­rzy­ści z za­sto­so­wa­niem ko­mu­ni­ka­cji per­swa­zyj­nej
  • Nada­wa­nie ko­mu­ni­ka­tu z per­spek­ty­wy klien­ta ję­zy­kiem po­zy­tyw­nym
  • Roz­po­zna­wa­nie lin­gwi­stycz­nych de­ter­mi­nan­tów dzia­ła­nia w sy­tu­acjach sprze­da­żo­wych
  • Roz­po­zna­wa­nie lin­gwi­stycz­nych de­ter­mi­nan­tów dzia­ła­nia w sty­lach be­ha­wio­ral­nych
  • Mo­wa cia­ła w per­swa­zji

Na za­koń­cze­nie

Uczest­ni­cy przy­go­to­wu­ją krót­ką per­swa­zyj­ną wy­po­wiedź do­ty­czą­cą sprze­da­wa­ne­go pro­duk­tu
/ roz­wią­za­nia dla swo­je­go wy­bra­ne­go klien­ta.

Warsz­ta­ty ma­ją ak­tyw­ną for­mę, z wy­ko­rzy­sta­niem
dys­ku­sji, te­stów, pra­cy gru­po­wej i od­gry­wa­nia ról.

W ce­lu utrwa­le­nia oraz im­ple­men­ta­cji no­wych umie­jęt­no­ści zdo­by­tych w trak­cie warsz­ta­tów, każ­dy uczest­nik  przy­go­tu­je In­dy­wi­du­al­ny Plan Dzia­ła­nia.

Uczest­ni­cy na­uczą się i prze­ćwi­czą:

  • na czym po­le­ga pro­ces per­swa­zyj­nej ko­mu­ni­ka­cji
  • roz­po­zna­wa­nie fil­trów po­strze­ga­nia i ko­mu­ni­ka­cji
  • na czym po­le­ga ak­tyw­ne słu­cha­nie
  • od­kry­wa­nie lin­gwi­stycz­nych fil­trów ko­mu­ni­ka­cji i de­ter­mi­nan­tów dzia­ła­nia
  • ko­mu­ni­ko­wa­nie się z per­spek­ty­wy klien­ta
  • po­słu­gi­wa­nie się ję­zy­kiem ko­rzy­ści
  • do­sto­so­wy­wa­nie for­my ko­mu­ni­ka­tu do sy­tu­acji sprze­da­żo­wej i sty­lu be­ha­wio­ral­ne­go klien­ta

_____

Si­ła per­swa­zji jest ści­śle zwią­za­na z psy­cho­lo­gią czło­wie­ka. Ma ona aspek­ty nie­co ma­ni­pu­la­cyj­ne.

Już jest no­wy ra­port! „No­wo­cze­sny dy­rek­tor fi­nan­so­wy.”
Czy chcesz go otrzy­mać bez­płat­nie?
Tak
Nie

Tech­ni­ki per­swa­zyj­ne są do­sko­na­łym na­rzę­dziem sprze­da­ży, a umie­jęt­ne wy­wie­ra­nie wpły­wu na klien­ta przy­spie­sza lub wa­run­ku­je de­cy­zję o za­ku­pie.

Tech­ni­ki per­swa­zyj­ne i wy­wie­ra­nia wpły­wu są tech­ni­ka­mi stric­te ma­ni­pu­la­cyj­nym, a więc opar­ty­mi  na ob­ser­wa­cjach do­ty­czą­cych psy­cho­lo­gii czło­wie­ka, do­ty­czą­cy­mi mię­dzy in­ny­mi ta­kich ele­men­tów, jak po­dat­ność na su­ge­stie, pod­le­głość wo­bec au­to­ry­te­tów, po­dat­ność na pod­sta­wo­we lę­ki i po­pę­dy, prze­ko­na­nie o ra­cji więk­szo­ści, po­trze­bę bez­pie­czeń­stwa oraz przy­na­leż­no­ści itp. Do tej li­sty war­to też do­dać po­czu­cie hu­mo­ru – re­kla­my dow­cip­ne, opo­wia­da­ją­ce aneg­do­ty i ma­ją­ce za­baw­ną treść są lu­bia­ne – i to tak bar­dzo, że sta­ją się obiek­tem re­kla­my szep­ta­nej – np. w In­ter­ne­cie, a tak­że wcho­dzą do obie­gu ja­ko żar­to­bli­we po­wie­dzon­ka. Si­ła tych re­klam po­le­ga na tym, iż nie są po­strze­ga­ne jak tra­dy­cyj­na re­kla­ma, a ra­czej za­baw­ny prze­ryw­nik ma­ją­cy war­tość roz­ryw­ki.

Emocje i decyzje

De­cy­zje o za­ku­pie da­ne­go pro­duk­tu naj­czę­ściej dyk­to­wa­ne są emo­cja­mi, któ­rym to­wa­rzy­szy rów­nież ele­ment ra­cjo­nal­ny. Sto­su­nek obu tych ele­men­tów za­leż­ny jest od kon­tek­stu i ro­dza­ju pro­duk­tu oraz – w naj­więk­szym chy­ba stop­niu – od oso­bo­wo­ści klien­ta. A kon­kret­nie od te­go, na ile po­tra­fi się on z aso­cjo­wać z tzw. we­wnętrz­nym ob­ser­wa­to­rem, czy­li ta czę­ścią oso­bo­wo­ści, któ­ra jest w sta­nie na trzeź­wo zna­leźć rów­no­wa­gę po­mię­dzy emo­cja­mi a rze­czy­wi­sty­mi po­trze­ba­mi i moż­li­wo­ścia­mi. Dla­te­go tech­ni­ki sprze­da­ży ba­zu­ją na ta­kim ura­bia­niu emo­cji, któ­re wy­glą­da na bu­do­wa­nie ra­cjo­nal­nej de­cy­zji. Po­le­ga to mię­dzy in­ny­mi na prze­ko­na­niu klien­ta, że za­le­ty da­ne­go pro­duk­tu bę­dą mia­ły istot­ny wpływ na bez­pie­czeń­stwo, zdro­wie czy stan fi­nan­sów klien­ta lub je­go ro­dzi­ny te­raz lub w naj­bliż­szej przy­szło­ści. Al­bo na in­for­mo­wa­niu go o ne­ga­tyw­nych skut­kach nie­za­sto­so­wa­nia da­ne­go pro­duk­tu. W ten spo­sób moż­na sprze­dać garn­ki w ce­nie uży­wa­ne­go sa­mo­cho­du lub ze­staw feng shui za­pew­nia­ją­cy do­bro­byt i zdro­wie przez dłu­gie la­ta.

Lekarz, profesor i wszyscy znajomi

Jed­ną z naj­czę­ściej sto­so­wa­nych tech­nik wy­wie­ra­nia wpły­wu, jest sto­so­wa­nie po­tę­gi au­to­ry­te­tu oraz spo­łecz­ne­go do­wo­du słusz­no­ści. Uży­cie w re­kla­mie po­sta­ci le­ka­rza, pro­fe­so­ra lub oso­by pu­blicz­nej (ak­to­ra) mo­men­tal­nie pod­wyż­sza za­ufa­nie do da­ne­go pro­duk­tu. Po­dob­ny efekt wy­stę­pu­je, gdy klien­ci za­uwa­ża­ją ma­so­wą ten­den­cję do uży­wa­nia da­ne­go pro­duk­tu. W ta­kich przy­pad­kach po­wsta­ją tez mo­dy, co ła­two za­ob­ser­wo­wać na ryn­ku, gdy np. pro­dukt ryn­ko­wy z niż­szej gru­py ce­no­wej ze wzglę­du na ja­kąś swo­ją ce­chę (eko­lo­gicz­ność) sta­je się ma­so­wo po­żą­da­ny i prze­ska­ku­je do wyż­szej pół­ki, przy czym je­go sprze­daż na­dal ro­śnie.

Supermetody, czyli ostra jazda

Ist­nie­ją bar­dzo sku­tecz­ne me­to­dy sprze­da­ży, wy­ma­ga­ją­ce jed­nak od sprze­daw­cy zdol­no­ści psy­cho­lo­gicz­nych, ak­tor­skich oraz pew­nej do­zy bez­względ­no­ści. Są to me­to­dy opar­te o moc­ną ma­ni­pu­la­cję prze­ciw­ny­mi emo­cja­mi, któ­ra w re­zul­ta­cie do­pro­wa­dza do sfi­na­li­zo­wa­nia trans­ak­cji. Wy­ma­ga­ją one jed­nak szcze­gól­ne­go wy­czu­cia, po­nie­waż prze­kro­cze­nie pew­nej gra­ni­cy mo­że spo­wo­do­wać sku­tek od­mien­ny od za­pla­no­wa­ne­go. Dla­te­go jest to me­to­da, któ­rą mo­gą sto­so­wać je­dy­nie oso­by o nie­tu­zin­ko­wej zdol­no­ści oce­nia­nia i „wy­czu­wa­nia” oso­bo­wo­ści klien­ta. Me­to­da po­le­ga na bu­dze­niu emo­cji lę­ku, zło­ści, a na­stęp­nie ła­go­dze­nia i ulgi zwią­za­nej na­stęp­nie z prze­ko­na­niem, iż za­kup da­ne­go pro­duk­tu uchro­nił lub uchro­ni klien­ta przed bar­dzo ne­ga­tyw­ny­mi kon­se­kwen­cja­mi za­nie­cha­nia. Ta­ka me­to­da dzia­ła jesz­cze le­piej, je­że­li jest sto­so­wa­na z po­zy­cji au­to­ry­te­tu – jed­nak­że, na­le­ży pa­mię­tać, że do­cho­dzi­my tu do de­li­kat­nej gra­ni­cy, za któ­rą mo­że­my być po­są­dze­nie o brak ety­ki lub oszu­stwo. Cho­ciaż tech­ni­ka ta jest naj­czę­ściej sto­so­wa­ną spo­łecz­nie tech­ni­ką per­swa­zyj­ną – w każ­dym nie­mal do­mu w Pol­sce. Wy­star­czy so­bie tyl­ko wy­obra­zić bab­cię schy­la­ją­ca się nad ma­łym wnucz­kiem z łyż­ką obrzy­dli­we­go szpi­na­ku oraz nie­zwy­kłą tro­ską w oczach i mó­wią­cą:” – Tak źle wy­glą­dasz, ma­mu­sia i ta­tuś się o Cie­bie mar­twią, a jak nie bę­dziesz jadł, to za­cho­ru­jesz i bę­dziesz do­sta­wał za­strzy­ki, zjedz le­piej jesz­cze trzy ły­żecz­ki i zo­ba­czysz jak du­żo bę­dziesz miał si­ły, że­by pójść się po­ba­wić”.

_____

Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych

  • Zdo­by­wa­nie za­ufa­nia i re­gu­ły ko­mu­ni­ka­cji
  • Za­awan­so­wa­ne me­to­dy wpły­wa­nia na lu­dzi
  • Czy­ta­nie w my­ślach dla za­ba­wy i ko­rzy­ści
  • Po­słu­gi­wa­nie się hip­no­tycz­nym ję­zy­kiem
  • Hi­sto­rie, me­ta­fo­ry i sztucz­ki umy­sło­we
  • Tech­ni­ki od­dzia­ły­wa­nia po­przez pre­zen­ta­cję
  • Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga – tam perswazja też działa!

  • Pa­mię­taj: kto sto­su­je za­sa­dy per­swa­zji, ten ma si­łę (prze­ko­ny­wa­nia). Po­zbądź się nie­wy­god­nej kon­ku­ren­cji, po­słu­gu­jąc się czy­sty­mi i pro­fe­sjo­nal­ny­mi stra­te­gia­mi wpły­wa­nia na lu­dzi.
    • Pra­gniesz przy­cią­gać swo­je ce­le ni­czym ma­gnes?
    • Chcesz gład­ko za­wie­rać ko­rzyst­ne umo­wy i prze­ko­ny­wać in­nych do swo­ich ra­cji?
    • Masz ocho­tę roz­wi­nąć umie­jęt­no­ści ko­mu­ni­ka­cyj­ne i zdo­by­wać no­wych przy­ja­ciół, tak­że wśród klien­tów?
    • Ni­ko­mu wcze­śniej nie uda­ło się za­wrzeć tak skon­den­so­wa­nej wie­dzy w jed­nym to­mie. Znaj­dziesz tu pa­kiet 500 zwię­złych lek­cji, któ­re na­uczą Cię prak­ty­ko­wać per­swa­zję w ży­ciu za­wo­do­wym i oso­bi­stym. Umie­jęt­no­ści od śred­nio za­awan­so­wa­nych do za­awan­so­wa­nych zo­sta­ły opi­sa­ne z per­spek­ty­wy sprze­da­ży, jed­nak książ­kę tę po­win­ni prze­czy­tać wszy­scy, bez wzglę­du na to, do ja­kich ce­lów pla­nu­ją użyć me­tod per­swa­zyj­nych. Na­wet je­śli wiesz już dość du­żo na te­mat per­swa­zji, ta po­zy­cja bę­dzie dla Cie­bie wy­zwa­niem i umoż­li­wi Ci osią­gnię­cie wyż­sze­go po­zio­mu umie­jęt­no­ści prak­tycz­nych.
      • Se­kre­ty wy­wie­ra­nia wpły­wu – po­znaj sze­reg nie­zwy­kłych tech­nik, opar­tych na ba­da­niach na­uko­wych i prze­te­sto­wa­nych w prak­ty­ce.
      • Ma­gia sło­wa – od­kryj wie­le kom­bi­na­cji słów, któ­re wspie­ra­ją po­ro­zu­mie­nie i roz­wi­ja­ją zdol­no­ści per­swa­zji.
      • Ta­jem­ni­ce sku­tecz­nych tech­nik sprze­da­ży – opa­nuj pro­ces wy­ko­rzy­stu­ją­cy po­nad 100 umie­jęt­no­ści, któ­ry prze­pro­wa­dzi Cię od eta­pu mil­czą­ce­go te­le­fo­nu do efek­tyw­ne­go za­mknię­cia sprze­da­ży.
      • Pre­zen­ta­cja i sprze­daż gru­po­wa – wy­ko­rzy­stuj umie­jęt­no­ści, któ­re po­zwo­lą Ci na­wią­zać ze słu­cha­cza­mi sil­ną więź i skło­nią ich do dzia­ła­nia.
      • Udo­sko­na­lo­ne stra­te­gie ne­go­cja­cyj­ne – sto­suj osiem­dzie­siąt sześć róż­nych stra­te­gii od pierw­sze­go kon­tak­tu do sfi­na­li­zo­wa­nia trans­ak­cji sprze­da­ży i na­ucz się bro­nić przed ma­ni­pu­la­cja­mi.
 _____

Wie­lu lu­dzi w kon­tak­tach biz­ne­so­wych po­stę­pu­je w myśl za­sa­dy wy­gra­ny – prze­gra­ny. Sły­szy­my czę­sto: Prze­cież nie mo­że być dwóch wy­gra­nych. Pod­czas ta­kie­go po­dej­ścia do roz­mów, trans­ak­cji, re­la­cji  tra­ci jed­na stro­na lub oby­dwie. Ist­nie­je jed­nak spo­sób, któ­ry po­ma­ga do­pro­wa­dzić do sy­tu­acji, kie­dy obie stro­ny wy­gry­wa­ją. Tą me­to­dę sto­su­ją na co dzień bar­dzo wpły­wo­wi lu­dzie, wiel­cy me­ne­dże­ro­wie, wy­bit­ni han­dlow­cy, na­ukow­cy.

Dzię­ki te­mu szko­le­niu po­zna­cie krok po kro­ku w ja­ki spo­sób moż­na po­dą­żać ich śla­dem, jak zro­zu­mieć in­nych lu­dzi i zgod­nie z za­sa­da­mi ety­ki wy­wie­rać wpływ na re­la­cje. Sku­tecz­na per­swa­zja to umie­jęt­ność ko­rzy­sta­nia z ję­zy­ka, czy­ta­nia mo­wy cia­ła i umie­jęt­no­ści do­pa­so­wa­nia się do niej. Szko­le­nie po­zwa­la opa­no­wać te umie­jęt­no­ści, pra­wa i tech­ni­ki per­swa­zji. Po­ka­zu­je si­łę ko­mu­ni­ka­cji nie­wer­bal­nej i po­zwa­la dzię­ki ćwi­cze­niom jej do­świad­czać. Da­je kon­kret­ne przy­kła­dy jak wy­ko­rzy­sty­wać per­swa­zję na każ­dym eta­pie sprze­da­ży. Wszyst­kie tre­ści moż­na za­sto­so­wać w pra­cy za­wo­do­wej i ży­ciu oso­bi­stym ce­lem pod­wyż­sze­nia ich ja­ko­ści.

Je­dy­nym spo­so­bem wy­war­cia wpły­wu na dru­gie­go czło­wie­ka jest roz­mo­wa o je­go pra­gnie­niach i po­ka­za­nie mu, jak moż­na je speł­nić”

Da­le Car­ne­gie


Szko­le­nie

JĘZYK PERSWAZJI W SPRZEDAŻY – strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi

Pro­gram szko­le­nia

Mo­duł I. Si­ła per­swa­zji
1. Co to jest per­swa­zja? – po­zna­nie sche­ma­tu pro­ce­su per­swa­zji
2. Róż­ni­ca mię­dzy per­swa­zją a ma­ni­pu­la­cją
3. Pod­sta­wo­wa za­sa­da per­swa­zji – „Każ­dy wy­gry­wa”

Mo­duł II. Głów­ne za­sa­dy per­swa­zji
1. My­śle­nie ukie­run­ko­wa­ne na cel
– określ swo­je ce­le
– wi­zu­ali­zuj dzia­ła­nia jesz­cze przed ich roz­po­czę­ciem
2. Opa­no­wa­nie praw per­swa­zji
– pra­wo re­wan­żu, kon­tra­stu, sym­pa­tii, po­twier­dze­nie ocze­ki­wań, po­zy­tyw­nych sko­ja­rzeń,
kon­se­kwen­cji, li­mi­tu, kon­for­mi­zmu, wła­dzy
3. Opa­no­wa­nie tech­nik per­swa­zji
– wy­ko­rzy­sta­nie po­tę­gi py­tań
– okre­śle­nie war­to­ści
– wy­ko­rzy­sta­nie naj­bar­dziej ma­gicz­nych słów na świe­cie
– pre­sja cza­su
– tech­ni­ki do­da­ją­ce wia­ry­god­no­ści
– se­kre­ty
– po­most ku przy­szło­ści
– hip­no­tycz­ne wzo­ry ję­zy­ko­we
4. Zna­cze­nie ko­mu­ni­ka­cji nie­wer­bal­nej
– si­ła ak­cen­to­wa­nia słów
– prze­strzeń mię­dzy­ludz­ka
– stra­te­gicz­ne po­su­nię­cie
– wy­gląd ze­wnętrz­ny

Mo­duł III. Jak wy­ko­rzy­stać  per­swa­zję na po­szcze­gól­nych eta­pach sprze­da­ży

         I.  Zna­cze­nie eta­pu przy­go­to­wa­nia się do sprze­da­ży:

1. Wy­wiad – in­for­ma­cja – jak ją uzy­skać, jak wy­ko­rzy­stać
2. Sty­le ko­mu­ni­ko­wa­nia się – „ko­do­wa­nie” wia­do­mo­ści
3. Pro­fi­le tem­pe­ra­men­tu a per­swa­zja – test
4. Ele­men­ty ana­li­zy trans­ak­cyj­nej
5. Si­ła we­wnętrz­na – jak stać się pa­nem sa­me­go sie­bie i zdo­być wła­dzę nad in­ny­mi

II Etap Pre­zen­ta­cja

1. Mo­de­lo­wa­nie emo­cji
2. Do­sko­na­ła pre­zen­ta­cja – ćwi­cze­nia
– za­pla­nuj, określ ce­le, od­ma­luj pla­stycz­nie ko­rzy­ści, za­cho­waj spój­ność, przyj­mij za­ło­że­nie
do­ty­czą­ce przy­szło­ści, uży­waj py­tań su­ge­ru­ją­cych, uwzględ­niaj do­bro klien­ta

         III.    Etap Za­my­ka­nia Trans­ak­cji

1. Cze­go pra­gnie­my a cze­go uni­ka­my?
2. Spo­so­by za­mknię­cia sprze­da­ży:
– pre­su­po­zy­cje
– „na szcze­nia­ka”
– od­po­wiedź py­ta­niem na py­ta­nie
– po­most w przy­szłość
3. Każ­dy wy­gry­wa – fi­na­li­za­cja pro­ce­su sprze­da­ży

_____

Per­swa­zja to je­den z ro­dza­jów pre­zen­to­wa­nia in­for­ma­cji. Jej ce­lem jest przed­sta­wie­nie w po­zy­tyw­nym świe­tle dzia­ła­nia, za­gad­nie­nia, po­stę­po­wa­nia, tak aby słu­chacz wy­ko­nał, po­my­ślał lub wy­brał – zgod­nie z za­mia­rem pre­zen­te­ra.

Per­swa­zyj­na sprze­daż po­le­ga za­tem na ta­kim przed­sta­wie­niu to­wa­ru lub usłu­gi, aby pod­kre­ślić po­zy­tyw­ne ce­chy na ty­le, że ku­pu­ją­cy uzna za nie­zbęd­ny za­kup te­go to­wa­ru lub usłu­gi.

Moc­nym ar­gu­men­tem per­swa­zyj­nym jest przed­sta­wie­nie do­wo­du wy­gła­sza­nych fak­tów, liczb, zwro­tów. Uży­cie do­wo­du spra­wia, że pre­zen­ter sta­wia u swo­je­go bo­ku oso­bę lub in­sty­tu­cję cie­szą­cą się okre­ślo­ną re­pu­ta­cją. Au­ra re­pu­ta­cji tej oso­by lub in­sty­tu­cji prze­cho­dzi na pre­zen­te­ra, do­da­jąc je­mu i sprze­da­wa­ne­mu to­wa­ro­wi lub usłu­dze wia­ry­god­no­ści.

Ist­nie­ją czte­ry me­to­dy ko­rzy­sta­nia z do­wo­dów w per­swa­zyj­nej sprze­da­ży.

Me­to­da 1 to „twier­dze­nie + ma­te­ria­ły do­wo­do­we + źró­dło”, na przy­kład: „Po­win­ni­śmy po­ma­lo­wać ścia­ny na­szej pra­cow­ni na po­ma­rań­czo­wo [twier­dze­nie]. W po­miesz­cze­niach po­ma­lo­wa­nych na po­ma­rań­czo­wo, wy­daj­ność wzra­sta na ogół o 20% [ma­te­riał do­wo­do­wy]. Tak twier­dzi Ken­neth John­son [źró­dło]”.

Me­to­da 2 to „twier­dze­nie + ma­te­riał do­wo­do­wy”, na przy­kład: „Po­win­ni­śmy po­ma­lo­wać ścia­ny na­szej pra­cow­ni na po­ma­rań­czo­wo [twier­dze­nie]. W po­miesz­cze­niach po­ma­lo­wa­nych na po­ma­rań­czo­wo, wy­daj­ność wzra­sta na ogół o 20% [ma­te­riał do­wo­do­wy]”.

Me­to­da 3 to „twier­dze­nie + ma­te­riał do­wo­do­wy + źró­dło + kom­pe­ten­cje źró­dła”, na przy­kład: „Po­win­ni­śmy po­ma­lo­wać ścia­ny na­szej pra­cow­ni na po­ma­rań­czo­wo [twier­dze­nie]. W po­miesz­cze­niach po­ma­lo­wa­nych na po­ma­rań­czo­wo wy­daj­ność wzra­sta na ogół o 20% [ma­te­riał do­wo­do­wy]. Tak twier­dzi Ken­neth John­son [źró­dło], dy­rek­tor dzia­łu ba­dań w Bu­si­ness Co­lor, sp. z o.o. [kom­pe­ten­cje źró­dła]”.

Me­to­da 4 to „twier­dze­nie + do­świad­cze­nia z pierw­szej rę­ki”, na przy­kład: „Po­win­ni­śmy po­ma­lo­wać ścia­ny na­szej pra­cow­ni na po­ma­rań­czo­wo [twier­dze­nie]. Dwa ra­zy zda­rzy­ło mi się być w dzia­łach, w któ­rych po­ko­je pra­cow­ni­ków by­ły po­ma­lo­wa­ne na po­ma­rań­czo­wo i w obu tych przy­pad­kach wy­daj­ność wzro­sła w przy­bli­że­niu o 20% [do­świad­cze­nie oso­bi­ste]”.

Jak wy­brać wła­ści­wą me­to­dę ko­rzy­sta­nia z do­wo­dów w da­nej sy­tu­acji?

Kie­dy prze­ma­wiasz we­wnątrz or­ga­ni­za­cji do lu­dzi któ­rych do­brze znasz, do­bry­mi me­to­da­mi pre­zen­to­wa­nia ma­te­ria­łów do­wo­do­wych bę­dą: me­to­da 1 (twier­dze­nie + ma­te­riał do­wo­do­wy + źró­dło) oraz me­to­da 4 (twier­dze­nie wspar­te do­świad­cze­nia­mi oso­bi­sty­mi).

Me­to­da 1 ma prze­wa­gę nad me­to­dą 3, po­nie­waż:
• w świe­cie biz­ne­su wszy­scy li­czą czas, sprze­daw­cy rzad­ko ma­ją wię­cej niż 20–30 mi­nut by za­pre­zen­to­wać swo­je po­my­sły i od­po­wie­dzieć na py­ta­nia, a szcze­gó­ło­we ob­ja­śnia­nie kom­pe­ten­cji źró­dła zaj­mu­je cen­ne mi­nu­ty,
• słu­cha­cze są na ogół wpro­wa­dze­ni w oma­wia­ny te­mat, ma­ją zwy­kle wy­star­cza­ją­co du­żo ogól­nej wie­dzy z da­nej dzie­dzi­ny by oce­nić czy licz­by oraz ma­te­ria­ły do­wo­do­we pre­zen­to­wa­ne przez sprze­daw­cę wy­da­ją się roz­sąd­ne,
• sprze­daw­ca jest na ogół zna­jo­mym słu­cha­czy, więc je­go wia­ry­god­ność i do­świad­cze­nie są zna­ne; je­śli zaś jest re­la­tyw­nie nie­zna­ny lub zaj­mu­je niż­szą po­zy­cję w hie­rar­chii niż więk­szość słu­cha­czy, w spo­tka­niu po­wi­nien uczest­ni­czyć szef, wzmac­nia­jąc w ten spo­sób po­zy­cję mów­cy oraz od­po­wia­da­jąc na trud­ne py­ta­nia; z ko­lei je­śli ze­spół sprze­daw­ców z jed­nej fir­my wy­bie­ra się do in­nej fir­my, aby tam przed nie­zna­ny­mi so­bie ludź­mi za­pre­zen­to­wać ofer­tę, oba ze­spo­ły oce­nia­ją swo­ją wia­ry­god­ność i do­świad­cze­nie na pod­sta­wie ty­tu­łów i sta­no­wisk człon­ków ze­spo­łu, a nie fa­cho­wo­ści źró­dła do­wo­dów.

Me­to­dę 4 mo­żesz wy­ko­rzy­sty­wać tyl­ko wte­dy, gdy masz zna­czą­ce do­świad­cze­nia oso­bi­ste i je­steś w da­nym te­ma­cie au­to­ry­te­tem – a przy­naj­mniej wiesz wię­cej niż więk­szość słu­cha­czy. Po­myśl – czy wo­lał­byś po­słu­chać jak o no­wym po­dej­ściu do pro­wa­dze­nia oce­ny pra­cow­ni­czej opo­wia­da me­ne­dżer opie­ra­ją­cy się na wie­dzy książ­ko­wej, czy też me­ne­dżer któ­ry zna to po­dej­ście z prak­ty­ki? Ko­rzy­sta­jąc z me­to­dy 4, na­le­ży być pew­nym, że wła­sne do­świad­cze­nia nie są wy­jąt­kiem od re­gu­ły, a pro­po­no­wa­ne roz­wią­za­nia są dla fir­my naj­lep­sze.

W przy­pad­ku wy­stą­pień per­swa­zyj­nych wy­gła­sza­nych po­za or­ga­ni­za­cją – mó­wiąc do na­uczy­cie­li, klien­tów lub ogó­łu spo­łe­czeń­stwa – naj­lep­szą me­to­dą ko­rzy­sta­nia z ma­te­ria­łów do­wo­do­wych jest me­to­da 3 (twier­dze­nie + ma­te­ria­ły do­wo­do­we + źró­dło + kom­pe­ten­cje źró­dła) oraz me­to­da 4 (twier­dze­nie + do­świad­cze­nia z pierw­szej rę­ki).

Me­to­da 3 jest w tym przy­pad­ku sku­tecz­na, po­nie­waż słu­cha­cze nie zna­ją cię oso­bi­ście i ocze­ku­ją, że ja­ko kom­pe­tent­ny sprze­daw­ca uwzględ­nisz w swo­jej pre­zen­ta­cji udo­ku­men­to­wa­ne ma­te­ria­ły do­wo­do­we. Ma­ło kto chce ry­zy­ko­wać pie­nią­dze i czas na pro­dukt któ­re­go efek­ty są dys­ku­syj­ne. Bez­piecz­niej jest ku­po­wać spraw­dzo­ne ofer­ty, mi­mo że zwy­kle nie przy­no­szą spek­ta­ku­lar­nych re­zul­ta­tów. Szcze­gó­ło­we wy­mie­nia­nie kom­pe­ten­cji źró­dła do­wo­dów po­ma­ga tak­że w ni­we­lo­wa­niu wpły­wu kontr­opi­nii i kontr­ar­gu­men­tów.

Je­śli je­steś uzna­nym au­to­ry­te­tem, lub też oso­ba z bo­ga­tą re­pu­ta­cją dla słu­cha­czy przed­sta­wia cię ja­ko eks­per­ta, to naj­bar­dziej sku­tecz­na mo­że oka­zać się me­to­da 4 (twier­dze­nie wspar­te do­świad­cze­nia­mi oso­bi­sty­mi).

Mo­żesz też łą­czyć me­to­dy 3 i 4 czy­li przez kil­ka pierw­szych ar­gu­men­tów bu­du­jesz swo­ją re­pu­ta­cję źró­dła­mi ze­wnętrz­ny­mi, a na­stęp­nie opi­su­jesz wła­sne do­świad­cze­nia.

Na ko­niec tra­dy­cyj­nie – za­pro­sze­nie do współ­pra­cy

Od 1998 ro­ku po­ma­ga­my klien­tom wy­brać i za­mó­wić ga­dże­ty re­kla­mo­we z na­dru­kiem, ga­dże­ty pro­mo­cyj­ne, ma­te­ria­ły re­kla­mo­we, czy wresz­cie pre­zen­ty fir­mo­we dla pra­cow­ni­ków. Wy­ko­nu­je­my na­dru­ki, gra­wer i haft. Nie lu­bi­my się chwa­lić, ale do­star­czy­li­śmy ga­dże­ty fir­mo­we dla kil­ku­na­stu ty­się­cy Klien­tów w ca­łej Pol­sce i za gra­ni­cą. By­ło­by nam bar­dzo mi­ło współ­pra­co­wać rów­niez z To­bą.

Agen­cja Re­kla­mo­wa Szcze­cin – But­ter­fly Ga­dże­ty Re­kla­mo­we

Ale­ja Bo­ha­te­rów War­sza­wy 98 • 70–341 Szcze­cin • tel. 91 421 3677 • fax 91 883 5139

e-ma­il: info@promoshop.pl